文王貢酒白酒合肥市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)計(jì)劃書

目錄

序言

第一章：零七年度營銷工作回顧

第二章：合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

第三章：合肥市場(chǎng)組織整合計(jì)劃

第四章：合肥市場(chǎng)產(chǎn)品整合計(jì)劃

第五章：合肥市場(chǎng)渠道拓展計(jì)劃

第六章：合肥市場(chǎng)品牌推廣計(jì)劃

第七章：合肥市場(chǎng)客戶管理計(jì)劃

第八章：任務(wù)量分解與費(fèi)用預(yù)算

后記

序言

一、確定2008年市場(chǎng)營銷工作的主題

舉起大眾化白酒品牌的旗幟

“文王貢酒，自家釀造”在合肥已經(jīng)家喻戶曉，“正一品”成為合肥市民的日常消費(fèi)用酒词疼，也是文王貢酒成為合肥大眾化白酒品牌的標(biāo)志產(chǎn)品。

在文王酒業(yè)：一方面，我們對(duì)自己成為合肥市民大眾化白酒消費(fèi)品牌感到驕傲豺鼻；另一方面，我們又對(duì)處于大眾化的中低地位感到?jīng)]有什么可以拿出手來與競(jìng)品同臺(tái)競(jìng)技。這兩種認(rèn)識(shí)都沒有清醒地認(rèn)識(shí)到文王酒業(yè)在合肥市場(chǎng)的品牌地位儒飒，我們自己并沒有認(rèn)識(shí)到文王貢酒成為合肥大眾化白酒品牌的重要意義谬莹，也沒有明晰保護(hù)這一地位對(duì)文王酒業(yè)的重要性，更沒有理清在這一地位的基礎(chǔ)上桩了，如何提升文王品牌附帽。

我們必須肯定：文王品牌成為合肥市場(chǎng)大眾化白酒品牌，是我們最大的戰(zhàn)略和品牌優(yōu)勢(shì)圣猎，這一優(yōu)勢(shì)必須得到保護(hù)和加強(qiáng)士葫，而絕不能將這一旗幟在自我的迷惘中丟棄。

所以：我們要高高舉起“文王酒業(yè)送悔、引領(lǐng)大眾”的旗幟慢显，讓文王酒業(yè)走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)千家萬戶欠啤，走進(jìn)廣大消費(fèi)者的心中荚藻。

確定2008年市場(chǎng)推廣的主題

我們都知道：2008年8月8日中國將舉辦奧運(yùn)會(huì)，它吸引了全世界的目光称桶，幾乎所有的中國企業(yè)都在打奧運(yùn)的主意硬碳，想利用奧運(yùn)來宣傳自己，利用奧運(yùn)吸引消費(fèi)者的眼球枚甫，利用奧運(yùn)使自己的腰包鼓起來祈前。不把自己的企業(yè)宣傳和市場(chǎng)推廣與奧運(yùn)聯(lián)系起來，在所有的企業(yè)管理者胎拥、策劃人和營銷專家看來都是不可想象的誓享！其實(shí)，大家都在打奧運(yùn)的主意角术，那么灰铅，利用奧運(yùn)的效應(yīng)來推廣自己的效果就會(huì)大打折扣。問題的關(guān)鍵不是在于一定要利用奧運(yùn)概念持结，而是要讓自己的品牌和消費(fèi)者建立親密的接觸概栗，使自己的品牌贏得消費(fèi)者的心，奧運(yùn)不能控制消費(fèi)惋粟，而只有獲得消費(fèi)者的認(rèn)可才能在市場(chǎng)上獲得豐厚回報(bào)犁柜。

所以，我們?cè)谂e起大眾化白酒品牌旗幟的同時(shí)堂淡，一定要讓合肥的大眾認(rèn)可這一旗幟非文王莫屬赁温，這就需要我們通過市場(chǎng)工作來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

這樣淤齐，我們就可以確定2008年文王酒業(yè)市場(chǎng)推廣的主題：

奧運(yùn)盛典——文王酒業(yè)股囊，走進(jìn)社區(qū) 袜匿，引領(lǐng)大眾，共享和諧

二稚疹、關(guān)于文王酒業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的簡(jiǎn)析

1.文王酒業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的不規(guī)范性

1）沒有專門的規(guī)劃制定機(jī)構(gòu)居灯，市場(chǎng)部的現(xiàn)狀使其無法真正履行市場(chǎng)規(guī)劃的職能。

2）缺乏專業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃人才内狗，很多規(guī)劃因?yàn)槿狈I(yè)性和規(guī)范性而喪失可執(zhí)行性怪嫌。

3）作為市場(chǎng)規(guī)劃的執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部門，被賦予不應(yīng)有的市場(chǎng)規(guī)劃職能柳沙。

4）文王酒業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃岩灭，由于銷售部門與市場(chǎng)部本身都沒有建立起規(guī)范和系統(tǒng)的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫，往往使規(guī)劃流于形式赂鲤，缺乏市場(chǎng)依據(jù)和有效數(shù)據(jù)支持撰蕴，也使最后的規(guī)劃預(yù)算難以準(zhǔn)確。

5）我們的市場(chǎng)規(guī)劃多因?yàn)橄扔射N售部門制定后涛闺，市場(chǎng)部又另制一套鳖灰，使市場(chǎng)規(guī)劃很容易朝令夕改，往往造成很多規(guī)劃只是紙上談兵征离，到時(shí)候潦春，由不得不臨時(shí)突擊，制定一個(gè)應(yīng)急方案引继，使我們很難在某個(gè)銷售年度按部就班地實(shí)施公司的戰(zhàn)略計(jì)劃材哺，這是我們?cè)谑袌?chǎng)上容易被動(dòng)的一大原因。

2.市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性和制定流程

1）市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性

市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃是企業(yè)市場(chǎng)營銷的指導(dǎo)文本广莉，是銷售部門執(zhí)行公司銷售任務(wù)和銷售政策的依據(jù)恨摩，它告訴銷售部門在一定的市場(chǎng)區(qū)域和時(shí)間內(nèi)應(yīng)當(dāng)做什么，以及如何去做辟昏，包括達(dá)成目標(biāo)的所需要的支持條件、以及公司能夠提供的支持條件堰洛。沒有規(guī)劃的銷售是盲目的获列。

2）市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定流程

要制定一份規(guī)范的市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃書，就必然要有科學(xué)的流程蛔垢。這個(gè)流程的根本目的击孩，是為了保證業(yè)務(wù)計(jì)劃書在制定的過程中有必要的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)支持，以使制定出的業(yè)務(wù)計(jì)劃書最終能實(shí)現(xiàn)科學(xué)的預(yù)算鹏漆，讓每個(gè)職能機(jī)構(gòu)可以有效地行使其職能巩梢。

首先，市場(chǎng)部匯聚其本身擁有的市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)艺玲，銷售部門向市場(chǎng)部匯報(bào)銷售信息數(shù)據(jù)括蝠，市場(chǎng)部對(duì)這些信息與數(shù)據(jù)進(jìn)行全面整合鞠抑，使公司規(guī)劃制定執(zhí)行單位能夠依據(jù)這些整合資料提局有用信息和數(shù)據(jù)文王酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新貴，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)忌警，在去年的基礎(chǔ)上制定本年度市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃：

確定今年的任務(wù)總量搁拙，確定銷售任務(wù)如何分解，確定產(chǎn)品規(guī)劃與調(diào)整實(shí)施策略法绵，確定重大的廣告箕速、宣傳、促銷和公關(guān)活動(dòng)的時(shí)間安排和策略熏萎，確定各渠道終端拓展數(shù)量茵箩、激勵(lì)措施、調(diào)整方案吃会，確定團(tuán)隊(duì)整合脾询、培訓(xùn)、激勵(lì)與考核方案粱思，確定客戶管理與管理模式的調(diào)整方案区呕，確定最終的最終的預(yù)算與費(fèi)用控制方案。

方案制定后由生產(chǎn)槐芹、市場(chǎng)和銷售三大部門共同討論海拾，最終定案。

生產(chǎn)部門根據(jù)規(guī)劃對(duì)產(chǎn)品的需求實(shí)施采購填阅、生產(chǎn)與物流作業(yè)眉脖。

銷售部門執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃。

市場(chǎng)部監(jiān)督考評(píng)茶壹。

第一章：零七年度營銷工作回顧

07年合肥市場(chǎng)共有業(yè)務(wù)一部與二部头趴、酒店部、商超部咆蒿、服務(wù)部东抹、后勤部和考核部、大客戶開發(fā)部和三縣辦九個(gè)部門 沃测，通過各同位仁的共同努力文王酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新貴缭黔，公司的年度銷售目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化蒂破，客戶管理得到加強(qiáng)馏谨，渠道建設(shè)獲得進(jìn)展。之所以能夠取得成績(jī)附迷，得益于合肥地區(qū)銷售隊(duì)伍的加強(qiáng)和廣大員工的通力合作惧互，與董事長(zhǎng)的英明決策、各部門的支持喇伯、客戶的配合也是分不開的喊儡。

第一節(jié)：業(yè)績(jī)分析

業(yè)績(jī)：

①對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分片承包拨与，加強(qiáng)對(duì)客戶區(qū)域的區(qū)隔管理，迫使終端下沉管宵；

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理截珍，工作實(shí)效有所提升；

存在問題：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠宇涵，銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)惰疯，觀念、思路突仆、方法和工作執(zhí)行力有待提升蔫横；

②客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，終端意識(shí)仍待提升穆垦；代理商的“等”“靠”“要”觀念依然存在刊濒；

第二節(jié)：銷售狀況

現(xiàn)狀：

07年度合肥區(qū)域營銷市場(chǎng)的總體銷售額預(yù)計(jì)在1.7億元以上，與去年相比增長(zhǎng)20﹪以上辱郑。主

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