營(yíng)銷模式創(chuàng)新同金融創(chuàng)新一樣凑篇，稍有風(fēng)控漏洞校焦，就會(huì)釀成大禍栋湃。這或許就是瀘州老窖杭抠、酒鬼酒梯匈、洋河股份等知名酒企頻頻中招丟失巨款的原因姿现。然而冰单，在其背后皆是銀行大佬的身影。

瀘州老窖5億元存款離奇蒸發(fā)霎终，引發(fā)市場(chǎng)一片驚愕滞磺。令人感到離奇的是升薯，瀘州老窖為何頻頻異地存款，且這些巨款又連連蒸發(fā)呢击困？

酒業(yè)營(yíng)銷專家趙義祥1月15日在接受長(zhǎng)江商報(bào)記者采訪時(shí)表示涎劈，瀘州老窖之所以異地存款可能是為了幫助經(jīng)銷商賣酒≡牟瑁“存款賣酒”這一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式蛛枚，正在被業(yè)內(nèi)酒企爭(zhēng)相采用，而正是因?yàn)檫@一模式脸哀，形成了異地銀行存款坤候。

然而，在不少白酒業(yè)營(yíng)銷人士看來(lái)咧歪，“存款賣酒”模式存在先天性缺陷：市場(chǎng)向好時(shí)，易被忽視欠杀；市場(chǎng)下滑時(shí)厦湘，“餡餅”必然變身“陷阱”，造成少數(shù)人鋌而走險(xiǎn)讯策，把錢挪作他用哺里，一不小心，無(wú)法在到期前將款項(xiàng)收回购烹，從而造成酒企的存款不翼而飛骄鸽。

營(yíng)銷專家肖竹青非常肯定地告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者底教，酒鬼酒铅粉、洋河股份、瀘州老窖等酒企都曾大力推行“存款賣酒”模式扑澜，這一模式幫助酒企打開(kāi)了市場(chǎng)的同時(shí)蓄盘，也埋下了資金安全隱患。瀘州老窖巨額存款丟失鹿响，與這一模式也不無(wú)關(guān)聯(lián)羡微。

“存款賣酒”究竟是一種怎樣的模式？酒企惶我、銀行等之間存在怎樣的利益鏈妈倔？多名業(yè)內(nèi)人士向長(zhǎng)江商報(bào)記者一一揭秘。

創(chuàng)新“異地存款”模式

銀企互惠暗藏危機(jī)

曾在知名白酒公司做營(yíng)銷的趙誠(chéng)（化名）告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者绸贡，瀘州老窖是中國(guó)最早推行“存款賣酒”的酒企之一盯蝴，被稱為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，后來(lái)發(fā)展到幾乎大部分酒企都采取這一模式恃轩。

所謂“存款賣酒”结洼，是指酒企根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)辟異地市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商賣酒松忍。一般是由經(jīng)銷商跟當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)系蒸殿，酒企用巨額存款幫助銀行完成攬儲(chǔ)任務(wù)，前提條件是銀行幫助經(jīng)銷商賣酒鸣峭。

趙誠(chéng)介紹宏所，最初的“存款賣酒”模式，是酒企直接存款進(jìn)銀行音虹，約定存款期限穴示，一般為一年，銀行自身用酒全部指定該酒企的酒次新。

然而爽步，銀行用酒量有限，此時(shí)傲枕，酒企開(kāi)始多方勸說(shuō)銀行沪峰，由銀行將酒企指定的某品牌酒介紹給銀行的固定客戶，酒企依然將協(xié)定額度的存款存進(jìn)該銀行辩芦。這樣一來(lái)嘀拂，酒企不僅擴(kuò)大了酒的銷量，還可獲得比酒企所在地銀行更高的利息收入遥加，而銀行不僅拉到了固定期限存款袱蔓，還可從中賺取酒的差價(jià)，雙方互惠互利观复。銀行賣酒的對(duì)象偏序，主要是有資金需求的企業(yè)，企業(yè)為了維系與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系胖替，“甘愿”買下銀行推銷的酒禽车。

“酒企要求銀行幫助賣酒的比例一般是存款額的6%-12%】常”趙誠(chéng)舉例說(shuō)殉摔，如酒企存款1億元，會(huì)要求銀行幫其銷售1000萬(wàn)的酒记焊，“當(dāng)然逸月，雙方還可以談，但最少也需銷600萬(wàn)元的酒遍膜⊥胗玻”

趙誠(chéng)說(shuō)，近年來(lái)瓢颅，白酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期恩尾，庫(kù)存高企弛说，銷售壓力增大，而銀行方面翰意，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融崛起舷到，銀行存款搬家明顯。一邊是銀行不愿放棄酒企這一“超級(jí)大富豪”集蛛，一邊是酒企不愿丟掉銀行這一超級(jí)資源大戶夹卒，于是，雙方對(duì)合作模式進(jìn)行了創(chuàng)新——加入經(jīng)銷商和資本掮客挟酗，要求酒企向銀行巨額存款秆刑，以此存款作擔(dān)保，銀行貸款給經(jīng)銷商經(jīng)銷酒產(chǎn)品虏斤。與此同時(shí)唧谊，銀行依然協(xié)助酒企賣酒，銷售對(duì)象換成了小貸公司脊距、擔(dān)保公司等汇氛，銀行要求酒企以存款作抵押，貸款給小貸公司等捍睡。

趙誠(chéng)向長(zhǎng)江商報(bào)記者出示了一份內(nèi)部執(zhí)行的《關(guān)于瀘州老窖與銀行存款資源交換業(yè)務(wù)流程》，《流程》顯示硕帖，酒企唧取、經(jīng)銷商、銀行要簽訂三方協(xié)議划提，酒企對(duì)銀行有一定要求枫弟，即銀行必須總資產(chǎn)超過(guò)100億元，存貸款80億元以上鹏往，當(dāng)年利潤(rùn)超過(guò)3億元淡诗。此外，存款利息須上浮10%伊履。

“有攬儲(chǔ)任務(wù)的一般是分支行韩容，而資產(chǎn)及利潤(rùn)達(dá)到瀘州老窖要求的，絕大部分只有國(guó)有大行的分支行才具備唐瀑∪盒祝”趙誠(chéng)說(shuō)，這一條件看起來(lái)多對(duì)銀行而言比較苛刻哄辣，但雙方可以談请梢，加上銀行手中有大量的客戶資源，還是有銀行愿意合作力穗。

酒企存款變相成貸款發(fā)放小貸公司加入后的四角利益鏈

記者調(diào)查了此種模式的多個(gè)標(biāo)本案例笋棵。

王先生曾在一家小貸公司當(dāng)負(fù)責(zé)人次翩，其遠(yuǎn)在湖南的同行朋友陳先生曾買過(guò)銀行推銷的瀘州老窖和洋河藍(lán)色經(jīng)典，王先生為緩解陳先生銷酒壓力還買過(guò)10萬(wàn)元的瀘州老窖特曲蛾岳。

王先生說(shuō)鹿吴，陳先生與當(dāng)?shù)匾患覈?guó)有銀行某支行保持了10年的合作關(guān)系，行長(zhǎng)介紹了很多客戶給陳先生吗屏，其也從銀行處獲得了不少資金局权。

陳先生曾透露，這家支行曾與瀘州老窖的經(jīng)銷商合作菱戒，支行有賣酒任務(wù)拒徐，行長(zhǎng)就分給了他80萬(wàn)元的瀘州老窖特曲，同時(shí)也將一些酒給了與該支行關(guān)系好的其他單位慧跋。

“都是先付款給銀行再拿酒莽每。”陳先生說(shuō)械兽，小貸公司賬上根本沒(méi)有錢辖备，只好找銀行貸款，小貸公司沒(méi)有資產(chǎn)抵押呈驶，銀行照樣放款拷泽。他稱，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)袖瞻，為了達(dá)到銀行內(nèi)部的操作規(guī)程司致，銀行將酒企的存款做了抵押，銀行放給公司的錢聋迎，就是酒廠的存款脂矫。

陳先生猜測(cè)，或許酒廠知曉銀行貸給公司的錢就是酒廠存款霉晕，但是為了賣酒貸款1億先花200萬(wàn)買酒 房產(chǎn)商告酒業(yè)公司詐騙庭再，酒廠默許了銀行這一變相定向貸款賣酒行為。不過(guò)牺堰，陳的這一說(shuō)法拄轻，長(zhǎng)江商報(bào)記者未能從有過(guò)類似操作的銀行人士處得到證實(shí)。

陳先生說(shuō)伟葫，在這一單業(yè)務(wù)中哺眯，小貸公司看上去是吃虧的，但銀行會(huì)想辦法彌補(bǔ)篱瀑。比如止槽，不少有資金需求的企業(yè)向銀行貸款，銀行會(huì)有意將其變成不符合銀行貸款條件的客戶送县，如資料不全揍久、抵押資產(chǎn)不夠等嫡服，并將其介紹給小貸公司，讓客戶成為次級(jí)借款人迁耘“橹瘢“當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)客戶粤未，銀行是不會(huì)放棄的报叁。”陳先生說(shuō)缚袒。

“利息上浮10%付找，還幫酒廠賣酒，這是明顯的變相攬儲(chǔ)绢贵〖枵”一銀行業(yè)監(jiān)管人士說(shuō)。對(duì)此桂对，陳先生說(shuō)甩卓，銀行采取了一系列措施進(jìn)行規(guī)避，將酒分?jǐn)偨o小貸公司等客戶蕉斜，甚至這些酒根本就不走銀行的賬逾柿，看上去與銀行存款毫無(wú)關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)宅此，變相攬儲(chǔ)的說(shuō)法就比較勉強(qiáng)了机错。

陳先生說(shuō)，除了自用外诽凌，公司也要不了這么多酒。為了賣酒坦敌，如果遇到公司融資額較大的客戶侣诵，就要求客戶先買點(diǎn)酒，再放貸狱窘。

營(yíng)銷專家肖竹青曾對(duì)“存款買酒”這一模式進(jìn)行過(guò)調(diào)查研究杜顺，他稱，在上述協(xié)議基礎(chǔ)上愈饲，酒廠還會(huì)與銀行簽訂一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)協(xié)議卿才，使得酒廠有了動(dòng)力，銀行也以此規(guī)避相關(guān)規(guī)定碴纺。銀行不會(huì)承擔(dān)這筆顧問(wèn)費(fèi)本博，他會(huì)向小貸公司收取，而小貸公司會(huì)向融資的客戶收取仇习。這樣一來(lái)何大，“存款買酒”的四角利益鏈就形成了拭奖。

肖竹青稱，近年來(lái)摇蝗，市場(chǎng)資金吃緊萧状，很多難從銀行獲得貸款的小微企業(yè)都通過(guò)小貸公司貸款●汕基于小貸公司與銀行的特殊關(guān)系捣兄，銀行把酒企的存款放給小貸公司，這樣一來(lái)啼术，銀行不但賺得多稍浆，還可挖掘出小貸公司的那些小微客戶，把酒賣給他們摇天，且風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)移給了小貸公司粹湃。于是乎，酒企的銀行存款資金鏈條被無(wú)限制拉長(zhǎng)泉坐。

神秘資本掮客推動(dòng)億元業(yè)務(wù)利潤(rùn)可達(dá)千萬(wàn)

記者調(diào)查得知为鳄，其間更有資本掮客推波助瀾。

在金融業(yè)內(nèi)腕让，劉敏（化名）是個(gè)能人孤钦，“期末考了”存款還有2個(gè)億的缺口，只要一個(gè)電話纯丸，劉敏就能幫忙搞定偏形。正因?yàn)槿绱耍c不少銀行人士保持著緊密聯(lián)系觉鼻。

2012年俊扭，劉敏充當(dāng)了瀘州老窖一經(jīng)銷商的資本掮客。經(jīng)銷商急需打開(kāi)武漢市場(chǎng)坠陈，委托劉敏代理其與銀行聯(lián)系贝泞。劉敏找到武漢一家國(guó)有銀行的支行，表示協(xié)定存款1億元蘸错，要求銀行協(xié)助銷售1200萬(wàn)元的瀘州老窖特曲牡罚。當(dāng)事銀行熱情接待了劉敏，并推出了三套方案貸款1億先花200萬(wàn)買酒 房產(chǎn)商告酒業(yè)公司詐騙冬溯，但最終因劉敏覺(jué)得無(wú)利可圖而放棄了缰伶。

劉敏稱，資本掮客的利潤(rùn)來(lái)源录教，在銀行給出的三套方案中均無(wú)法體現(xiàn)壮煎。他要求銀行以存單抵押，貸給自己8000萬(wàn)元字瘫，就因?yàn)檫@一條率满，銀行擔(dān)心被酒企發(fā)現(xiàn)茂禁，最后沒(méi)有同意。劉敏說(shuō)夷呐，如果能從銀行貸到8000萬(wàn)元瞻窗，他可以將這筆錢貸出去，利率在2-3分之間悼做，除去各項(xiàng)費(fèi)用疯特，他的利潤(rùn)大約在8%-12%之間「刈撸“只要在瀘州老窖的存款到期之前還回去漓雅，神不知鬼不覺(jué)，不會(huì)出問(wèn)題的朽色×谕蹋”劉敏坦言，此前葫男，他曾在深圳操作過(guò)抱冷，未發(fā)生任何問(wèn)題。

劉敏透露梢褐，他放出的錢多數(shù)給了擔(dān)保公司和小貸公司等企業(yè)旺遮，也有部分資金給了投資公司。

此外盈咳，劉敏還幫助酒類經(jīng)銷商解決過(guò)融資難題耿眉。在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商賣酒的壓力很大淳某，庫(kù)存多溅鞠，資金告急。部分經(jīng)銷商與銀行內(nèi)部人員溝通好馍上，以酒廠的存單作抵押仙茴，向銀行貸款解決資金周轉(zhuǎn)難題。也有一些經(jīng)銷商未將貸款用在資金周轉(zhuǎn)上漾肩，而是放出去投資贫介。在這個(gè)過(guò)程中区酷，劉敏利用人脈為雙方牽線搭橋掘鱼。“其實(shí)丛幌，抵押的并不是酒廠的真存單鸣拦，而是偽造的存單±涟”劉敏說(shuō)葱妒，酒廠的存單是不可能拿來(lái)的谚剿，也不能讓酒廠知曉。

在劉敏看來(lái)连锯，只要能在協(xié)定的酒廠存款到期前還回去归苍，什么事也沒(méi)有。對(duì)于酒企銀行存款失蹤一事运怖，劉敏認(rèn)為是操作的人運(yùn)氣不好拼弃，導(dǎo)致放出去的錢款未能及時(shí)收回。

不過(guò)摇展，有研究人士認(rèn)為吻氧，早先的白酒業(yè)的暴利掩蓋了風(fēng)險(xiǎn)，如今經(jīng)濟(jì)進(jìn)入換檔升級(jí)期咏连，部分行業(yè)發(fā)展遭遇困境盯孙，資金緊張勢(shì)成必然，曾經(jīng)被掩蓋的風(fēng)險(xiǎn)暴露是必然祟滴，只是時(shí)間問(wèn)題振惰。

瀘州老窖與銀行

存款資源交換業(yè)務(wù)流程

A

銀行與瀘州老窖公司達(dá)成資源交換意向

溝通內(nèi)容為：

由瀘州老窖集團(tuán)以股份公司名義在銀行定期存款一年作為交換條件，銀行購(gòu)買瀘州老窖產(chǎn)品踱启。

B

銀行方與當(dāng)?shù)刂付ń?jīng)銷商簽訂購(gòu)貨合同

合同簽訂的購(gòu)貨金額不低于600萬(wàn)元購(gòu)貨品項(xiàng)為：瀘州老窖特曲老酒报账。

購(gòu)買產(chǎn)品以瀘州老窖全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)價(jià)格計(jì)算。

購(gòu)貨金額比例為存款5000萬(wàn)元購(gòu)貨600萬(wàn)元以上庵恨，以此類推迄帘。

C

銀行方與瀘州老窖簽訂協(xié)議

銀行方給經(jīng)銷商指定賬戶打款后，攜帶打款憑證诀烫、證明文件等相關(guān)資料到瀘州老窖經(jīng)過(guò)核實(shí)后簽訂協(xié)議榔况。

D

瀘州老窖到該銀行開(kāi)戶存款

簽訂協(xié)議后7個(gè)工作日內(nèi)存款。

瀘州老窖以股份公司名義在銀行存款5000萬(wàn)元勃拢，這筆固定存款利息在當(dāng)前利息基礎(chǔ)上上浮10%支付給瀘州老窖钩榄。

文章來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除后涛！中國(guó)白酒門戶網(wǎng)www.kinghanhotel.com