由于我自己做了很多年的實業(yè)禁荸，所以吴烹，我解讀財報乱一，是按照我自己做實業(yè)的思路，一點一點來解讀的哈，供各位好朋友們參考殖吧，斧正类棍。

當我面對一個企業(yè)的所有年份財報的時候，我問自己的第一個問題牧返，也是最重要的問題堡迷，是什么呢？

是這家企業(yè)的——棋眼是什么弥铸？

也就是我們經(jīng)常說的關鍵問題骇幽，主要矛盾。

也就是投資領域的——定性系谐。

我個人認為，這個是最需要最需要花時間花精力搞清楚的讨跟。然后纪他，整個財報的解讀，都依照這個脈絡來晾匠，這樣茶袒，會比較有的放矢。

俗稱——破題凉馆！

我之前那幾篇寫茅臺的文章薪寓，就說過，茅臺的關鍵之處是——中國人對力量的崇拜是生生不息的澜共。古往今來向叉，都是如此。

所以嗦董，我們看財報母谎，就可以依照這個脈絡，很顯然京革，這是高端酒的重要訴求之一奇唤，也是品牌的方向與調(diào)性，那么贪挽，財報中顯示的資源场陪，資金調(diào)配就應該與此掛鉤。比如泵易，大忌就是降價干蒸，越降價越糟糕。俗稱價格賣穿碴厂，這對這種頂級品牌叙杨，強調(diào)對力量崇拜的品牌，就是大忌，力量不能失敗疙鸟。

但是蔼俐，反過來，就是大利树戴。比如說漲價币席，甭管怎么管控，怎么調(diào)整万栅，越漲價越厲害佑钾。力量這件事，就是越顯示越知道你有力量烦粒。

但是休溶，洋河截然不同！那么扰她，洋河股份的棋眼是什么兽掰？

洋河是A股中唯一的全國性中高端白酒。

茅臺是全國絕對高端徒役，五糧液是志在全國高端孽尽，瀘州老窖是部分區(qū)域中高端。

只有洋河忧勿，是全國性中高端杉女。（這里提一下郎酒，按理說鸳吸，郎酒也是這個路徑熏挎，實力也足夠的，但是晌砾，暫時沒有上市脏猴，上市了可以好好看看。很多人說劍南春馅拗，其實处鲜，還是有較大不同與差距的，2018年整體在120億左右宿替，郎酒也是破百億恳岔，他們以后詳細說。）

好了锚渺，我們再來谋粱，假設這是我分析的關鍵點，核心問題歪缅。

那么计鹦，怎么來根據(jù)這個看財報呢谎秃？

白酒我認為，兩件事情最重要灶鹦！~

第一就是品牌打造弱瞄，第二就是銷售執(zhí)行。

品牌打造是戰(zhàn)略把曼，銷售執(zhí)行是戰(zhàn)術杨帽。二者缺一不可，互相支撐嗤军。

洋河的歷史財報有寫注盈。

公司控股股東洋河集團前身為江蘇洋河酒廠，是江蘇省人民政府確定的 100 戶地方國有大中型骨干企業(yè)之一叙赚。江蘇洋河酒廠始建于 1949年7月老客，原名淮海貿(mào)易公司三分公司洋河槽坊，后改稱蘇北淮陰區(qū)酒類專賣事業(yè)公司洋河制酒廠震叮，1951 年 9 月更名為蘇北行署專賣事業(yè)公司洋河酒廠胧砰，1953年4月更名為地方國 營洋河酒廠，1986 年 8 月更名為江蘇洋河酒廠冤荆。1997 年 5 月朴则，經(jīng)江蘇省人民政 府批準权纤，江蘇洋河酒廠整體改制為洋河集團钓简，目前是由宿遷市國資委履行出資人職責的國有獨資公司。洋河集團與中食發(fā)酵眉挥、宜賓五糧液集團有限公司共同起草 了國家標準 GB/.1-2006《濃香型白酒》朋蚜。

發(fā)行市盈率：36.36倍（每股收益以2008年度扣除非經(jīng)常性損益后歸 屬于母公司所有者的凈利潤除以本次發(fā)行后總股本45,000萬股計算）。

發(fā)行市凈率：6.12倍（以每股發(fā)行價格除以發(fā)行后每股凈資產(chǎn)計算）深七。

預計募集資金總額：270,000.00萬元茧滞，預計募集資金凈額： 259,930.00萬元。

上面做了一個初步了解粉霹，關鍵是這些數(shù)據(jù)狠劳。

PE=36.36，PB=6.12喉侨，募集了27億品隅，扣掉成本到手26億左右。

大家要大概有個數(shù)量級的概念哈青礁！~

然后燃徊，現(xiàn)在洋河怎么賣的呢？

PE=18左右谋监，PB=4.5左右厚累。（三季報發(fā)布后，PE逼近20左右。）

等于說疫衩，上市10來年硅蹦，估值被殺到一半左右了。

但是隧土，股價卻10年漲了10多倍提针。

無他，營收與利潤都漲了~

2008年的總營收是27億左右曹傀，2018年是240億左右辐脖，漲了9倍左右。

2008年的凈利潤是7.4億左右皆愉，2018年是81億左右嗜价，漲了11倍左右。

看好了哈幕庐，估值打了五折（按照市盈率算的）久锥，股價漲了10倍左右，神奇不异剥？

強勁的利潤創(chuàng)造能力瑟由，讓高估值被消化掉了哈！~

那么倚衡，現(xiàn)在18倍左右的估值馍晴，將來會是什么樣的收益呢？我很期待吧窳椤驱偿！~

很多人要說了，搞不好今年就是洋河的轉(zhuǎn)折點浓先！以后就要涼涼了乓托，哼！~

不會這么倒霉吧矢老，兄嘚剿营！~（我寫的時候，三季報還沒有發(fā)出來斋葱，寫完之后千绍，我似乎被打臉了，嘎嘎疼泌绩！~各位好朋友們哩簿，你們覺得，這一次酝静，洋河會不會就是向下的轉(zhuǎn)折點呢节榜？）

好了羡玛，接著看！

假設看洋河是看其全國性中高端的這個賣點宗苍。

那么稼稿，想必其產(chǎn)品線就應該是這樣來排兵布陣的咯。

各位讳窟，洋河這個品牌让歼，是真的有一只羊一把禾苗的啊，過去叫做羊禾商標丽啡，各位請看圖谋右！~

2009年財報寫到

四是檔次高進位。2009 年补箍，公司堅持品牌高檔化戰(zhàn)略改执。實現(xiàn)了產(chǎn)品檔次的高進位，高提升橙缔，產(chǎn)品結(jié)構進一步優(yōu)化拟国。這個變化不僅有量的優(yōu)勢，更有質(zhì)的提高元渺，具體體現(xiàn)在兩個增長最快排卷。第一、增長最快的品牌是藍色經(jīng)典勉溉。

2009 年径肖，藍色經(jīng)典在高基數(shù)基礎上，仍然繼續(xù)保持高速增長刀饥，全年增幅達 65.82%威球，占銷售總額的比例進一步提升宅蜒。第二蒙拜、增長最快的產(chǎn)品是夢之藍和天之藍。夢之藍全年實現(xiàn)銷售同比增長 145.09%捍农，天之藍全年實現(xiàn)銷售同比增長 113.07%误撤，已經(jīng)成為公司銷售新的增長極。

這是2009年的董事會工作報告內(nèi)容啊壹店。很重要猜丹，我們要細細分析。

洋河股份主要有洋河藍色經(jīng)典硅卢、洋河大曲射窒、敦煌古釀等系列品牌濃香型白酒。

公司擁有的“洋河”商標将塑、“藍色經(jīng)典”商標為中國馳名商標脉顿。

各位說到洋河蝌麸，是不是就是藍色經(jīng)典系列呢？我想艾疟，大部分人應該是的吧来吩。但是，洋河其實很多品牌的啊蔽莱，這幾年弟疆，洋河集團還有蘇酒，貴酒等等盗冷。

各位怠苔，為什么洋河要走藍色經(jīng)典，而不是干脆用老品牌台凰，洋河大曲寇羔，敦煌古釀這種的？又是老品牌仔约，老百姓又熟悉甫页，對不？

我們從10年前的報告可以看出來淫韧，洋河操盤者對市場的解讀與運作裸朱，是水平非常高的。

他們戰(zhàn)略定位就是定的中高端酒嘿帆，而洋河大曲與敦煌古釀這類的老品牌龟付，有歷史包袱的，是中低端酒泞氯，哪怕牌子老凛茬，和戰(zhàn)略是不匹配的。

好了薄塘，我這里做個延伸掠恢，大家用事后諸葛亮的上帝視角看，當然覺得悠垛，這是很正確的做法线定。

可是，在當下卻遠遠不是這么清晰的局面啊确买。

各位要知道斤讥，藍色經(jīng)典這個系列，是硬生生造出來的啊湾趾。

你知道一個品牌的打造有多么費錢么芭商？尤其是2000年以后，更是驚人搀缠。過去只有電視與紙媒铛楣，而且澳眷，電視的臺很少，大家的注意力蛉艾，精力非常集中钳踊，你搞定央視標王就可以深度影響全中國了的市場了。

2000年以后就不行了勿侯，各地衛(wèi)視就起來了拓瞪，你搞定央視標王還得搞定重點區(qū)域的衛(wèi)視。

現(xiàn)在更可怕诫痹，電視不夠了救咙，還得搞定網(wǎng)絡。網(wǎng)絡可是費錢得多啊……

我們現(xiàn)在回過頭看寨今，就知道馅酪，洋河股份當年放棄老品牌們，而轉(zhuǎn)用新品牌叼榄，是在戰(zhàn)略上非常正確且有魄力的決策乳侮。這個決策創(chuàng)造了今天的局面。如果不硬生生造一個沒有歷史包袱的新品牌硼货，洋河是完成不了這個全中國中高端酒的戰(zhàn)略目標的诉德。

我們繼續(xù)看。

本公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構中钢怪，售價相對較高的中高檔白酒產(chǎn)品占據(jù)較大份額柱洽。

公 司 2006 年、2007 年鲁修、2008 年和 2009 年上半年中高檔白酒產(chǎn)品營業(yè)收入占公司 當年或當期白酒營業(yè)收入的比例分別為 67.37%本谜、75.85%、81.43%和 85.08%偎窘，呈 上升趨勢乌助。

四是檔次高進位。2009 年评架，公司堅持品牌高檔化戰(zhàn)略眷茁。

實現(xiàn)了產(chǎn)品檔次的高進位炕泳，高提升纵诞，產(chǎn)品結(jié)構進一步優(yōu)化。這個變化不僅有量的優(yōu)勢培遵，更有質(zhì)的提高浙芙，具體體現(xiàn)在兩個增長最快。

第一籽腕、增長最快的品牌是藍色經(jīng)典嗡呼。

2009 年纸俭，藍色經(jīng)典在高基數(shù)基礎上，仍然繼續(xù)保持高速增長南窗，全年增幅達 65.82%终睦，占銷售總額的比例進一步提升。

第二谨跌、增長最快的產(chǎn)品是夢之藍和天之藍否抛。夢之藍全年實現(xiàn)銷售同比增長 145.09%，天之藍全年實現(xiàn)銷售同比增長 113.07%吊烫，已經(jīng)成為公司銷售新的增長極言酪。

我們再看具體一點。

1谍钝、300 元/瓶以上的細分市場 該細分市場產(chǎn)品包括名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)的傳統(tǒng)高端產(chǎn)品（如茅臺败饵、五糧液）和名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)推出的新高端產(chǎn)品（如國窖 1573、水井坊椭徙、青花瓷汾酒熊过、洋河藍色經(jīng)典系列中的夢之藍等）。

由于需要堅實的品牌基礎征乳、大量的品牌推廣費用和長期的營銷努力琉阱，該細分市場對于大多數(shù)白酒生產(chǎn)企業(yè)而言力不從心。該市場的渠道策略主要是利用品牌形象以及對核心消費群的營銷工作來帶動酒店消費拐迁。（俗稱小盤帶大盤蹭劈。）

2、80-300 元/瓶的細分市場隨著消費水平的不斷提高线召，80-300 元/瓶已逐步成為日常消費價位铺韧。

從全國范圍來看，區(qū)域強勢品牌在該細分市場中占相對優(yōu)勢缓淹，如山西的汾酒哈打、陜西的西鳳、江蘇的洋河藍色經(jīng)典系列的天之藍讯壶、海之藍與洋河大曲料仗、江西的四特、內(nèi)蒙的河套等伏蚊。形成此格局的主要原因是：一方面立轧，各地白酒生產(chǎn)企業(yè)基本完成改制，內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營管理能力增強躏吊，具備了發(fā)展壯大的內(nèi)在因素氛改；另一方面，隨著經(jīng)濟 發(fā)展比伏，各地商務臊癞、政務用酒量增大辐逝，區(qū)域強勢品牌憑借其適當?shù)膬r位和促銷獲得增長空間。該市場的渠道策略主要是以酒店消費帶動商超（即商場和超市）及批 發(fā)的銷售绣嫉。

3黄惭、10-80 元/瓶的細分市場 該細分市場消費數(shù)量相對較大，不過消費者承受能力或品牌意識相對較弱普计，購買因素主要是廣告和終端推廣影塑。

全國性品牌（如瀘州老窖、古井殷宴、金六福徘繁、瀏 陽河等）和地方性品牌（如敦煌古釀等）的市場份額大致相當，前者渠道策略側(cè) 重于主攻商超窜货，后者則商超及批發(fā)并重嘹券。此外，部分地方性品牌或名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)的買斷產(chǎn)品也通過終端推廣主攻酒店市場末雪。

4犀村、10 元/瓶以下的細分市場 運輸費用占 10 元/瓶以下產(chǎn)品成本的比重較大，因此該細分市場基本被當?shù)?白酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品所覆蓋材彪。此外观挎，近年來少數(shù)白酒生產(chǎn)企業(yè)開始依靠低價策略 占領全國部分城市的低檔產(chǎn)品市場。

這幾段話非常重要啊段化，各位要按照十年前的環(huán)境嘁捷，語境去閱讀啊显熏！~

2009年茅臺出廠價是499雄嚣，零售價是800左右。2010年喘蟆，茅臺出廠價是563缓升，零售價是1000左右。

2009年洋河酒酒業(yè)有限公司蕴轨，五糧液出廠價是469港谊，2010年，五糧液出廠價是509橙弱，零售價均略低于茅臺歧寺。

這就是高端酒的范疇，就這兩個品牌嗽绑，二人轉(zhuǎn)假凿！~

洋河股份定義的高端，其實萤野，是中高端啊赫赊，不是我們投資者或者消費者理解的高端。在2009年前后杜诲，那個時空剧胚，高端大致是出廠價500多一點，零售價1000左右茵软。

洋河的海天夢顯然沒有達到這個價格區(qū)間落六。各位自己要進行換算的哈！~

這里可以非常清晰的看到枷瀑，洋河股份對中低端是沒有什么興趣的民氏。

沒興趣意味著資源與精力不會往那個方向傾斜的。

對純高端常枢，也是沒有興趣的久规，哦，不對旗扑，應該是知道自己很長時間都做不到蹦骑。發(fā)乎于情，止乎于實力巴畏馈眠菇！~

所以，各位可以看到袱衷，對標茅臺的手工班是什么時候出來的捎废，以及，產(chǎn)量有多少致燥。

洋河就是什么個局面呢缕坎？

洋河大曲，敦煌古釀啥的篡悟，這是老牌子谜叹，已經(jīng)存在很多年的了，那有就有吧搬葬，繼續(xù)做就好了荷腊。也不會大力，特別的去推芜监，財報可以看得出來的拾拄。

主推還是藍色經(jīng)典。這里面锦售，海之藍占據(jù)中低端莺肘，明顯是走量的，消化掉一部分產(chǎn)能，尤其是低端產(chǎn)能峭跺∽胺遥總不可能做基酒賣吧。

重頭戲是天之藍與夢之藍新罗。

這才是整場戰(zhàn)役關鍵的制高點援栗。

所以各位可以看得到，天之藍與夢之藍的增長速度训奢，113%與145%的增速帘惜，嚇人不？

好了饼暑，請允許謙和屋（）延續(xù)一下稳析！~

我們看10年前的財報，應該對應現(xiàn)在的財報一起看弓叛，才能看出脈絡來彰居，這也是我為什么研究一家公司需要從第一年的財報一直持續(xù)看到現(xiàn)在。

很多東西邪码，其實是有清晰脈絡的裕菠，這個脈絡對定性特別有幫助。還好闭专，還好奴潘，A股歷史還不長，要研究可口可樂我得把頭發(fā)看禿……

那么影钉，10年后的2018年年報画髓，洋河的藍色經(jīng)典是什么局面呢？

2018年的夢之藍同比增長50%以上平委，正式邁入百億級別的大單品系列奈虾。（2017年夢之藍因為M9的原因，增長232%……）

注意廉赔，十年后的今天以息，藍色經(jīng)典不是中高端了，是夢之藍系列變成了中高端祥怖！

妙靶颂狻！這步棋~

（唯一不好的就是名字抽胁，M3,M6,M9,這個有點違和哈噩檬！~）

為啥呢，以前是海喜即，天肾轨，夢〕踅現(xiàn)在是夢之藍中間繼續(xù)細分，

今天的天之藍档徘，一斤裝的價格棘魏，大概是350左右浮動。

海之藍一斤裝的洋河酒酒業(yè)有限公司刃纽，大概是150左右浮動酝侯。

這個價格檔次已經(jīng)明顯是中低端的價格檔次了溉浙。

夢之藍徹底接棒中高端烫止。并站穩(wěn)1000左右的價格帶。（分高度52度和低度45度戳稽，低度要便宜一點點馆蠕。以下為高度，各位好朋友們自行換算以及查詢價格哈惊奇。）

夢之藍M1一斤裝的是400左右互躬。

夢之藍M3一斤裝的是550左右。

夢之藍M6一斤裝的是770左右颂郎。

夢之藍M9一斤裝的是1600左右吼渡。

夢之藍手工班一斤裝的就是2000往上了。

好了乓序，精彩的地方來了寺酪。

各位看到這十年的價格體系，發(fā)現(xiàn)有什么特點么替劈？

這里我是尤為佩服洋河的一點寄雀，看懂了的朋友，就會覺得非常精彩敖拷ā百睹！~

這十年，洋河在做一個“體系”厘举！

一個來了就不想走的體系阳框！

這個體系，目前只有洋河做出來了屋赌。郎酒也有苗頭旦氓，但還差很遠。

什么意思呢弊肢，我拆開來說收泥。

十年前，洋河的操盤人就開始打造了蠕为，用了十年風雨不改的持續(xù)打造琐店。

2009年贩俺，搞了三個系列，海俊势，天洋魂，夢對應低，中喜鼓，高副砍。讓嘗試者的門檻很低，來來來庄岖，你先進來看看豁翎！

按照今天時髦的話說，就是先吸引流量隅忿。

第二步心剥。再做流量沉淀。

這里面很有學問氨惩优烧！

茅臺與五糧液，包括瀘州老窖链峭，在這點上畦娄，統(tǒng)統(tǒng)不如洋河。

你看啊弊仪，假設熙卡，你想嘗試茅臺，你上來成本就是很高的飛天茅臺系亭，現(xiàn)在雖然茅臺迎賓等開始發(fā)力了剿哪，但是，和洋河這個體系相比還是差很遠晋合。

尤其是主厅，在消費者心里，飛天茅臺和迎賓茅臺掐腕，王子茅臺咒祠，根本就不是一種東西。是另外的產(chǎn)品捺再。

意味著萌琉，一個消費者從王子茅臺轉(zhuǎn)化成飛天茅臺，是高難度事情糜隶，這里面差別巨大咧饭，等于從自行車換成汽車。大概這個意思会激，各位體會一下栏渺。

五糧液在這個問題上更嚴重呛梆，從尖莊或者五糧春，五糧醇什么的轉(zhuǎn)換成為普五磕诊，是有高難度的填物。瀘州老窖也是這種感覺。

沒有那種順滑的轉(zhuǎn)換理由與產(chǎn)品體系霎终。

各位好朋友們仔細琢磨一下滞磺，是不是這個道理，你喝茅臺王子莱褒，突然到喝飛天茅臺击困，是不是轉(zhuǎn)換特別大，不管是價格還是口感保礼。喝五糧醇到喝普五沛励，是不是也是這樣的感覺责语。從價格到口感炮障，是不是等于是兩種酒？

這意味著什么呢坤候？

意味著你要面對的是兩撥客戶胁赢！你要和兩種消費者打交道，用兩種消費語言投篇，花去兩種資源欠杀，花掉兩種精力。（甚至多種爸备。）

內(nèi)行看門道讯策，甚至，團隊人員荤勤，從市場人員到品牌人員都需要兩類购烹。連業(yè)績考核，激勵政策都會截然不同鹉陪。包括經(jīng)銷商的選擇底教。

當然，話說回來戴悔，飛天茅臺今天的地位扑澜，普五今天的地位，倒也不會有什么關系俏汇，超級強勢總能拉動一切鹿响。飛天茅臺的年份酒有點類似這種體系。而不是王子茅臺谷饿，迎賓茅臺惶我。五糧液暫時還沒有拷淘，據(jù)說五糧液開始做明清窖池酒，估計是往這個方向去的指孤。瀘州老窖一時半會還觀察不出來启涯。除了國窖1573，其他的恃轩，在消費者心中都等同于另一種酒了结洼。

那么，洋河搞了一個這樣的藍色經(jīng)典體系叉跛，有什么好處松忍，會發(fā)生什么呢？財報可以看得比較清楚筷厘。

尤其是鸣峭，現(xiàn)在洋河又搞了很多非常小的小酒，跟試飲裝那意思差不多土汽。二兩裝的音虹。夢之藍體驗價就幾十塊錢。

各位看到這個邏輯了么奥挑？

洋河在拼命將消費者進入的門檻拉低次新，而且，注意声锤！他延續(xù)了品牌的調(diào)性與品質(zhì)傲枕。

內(nèi)行一出手，就知有沒有衙文！~

假設一位消費者辩芦，就愿意花那么兩三百塊錢，想試試看洋河這個品牌的產(chǎn)品浆菇，你會發(fā)現(xiàn)遥加，選擇很多，海之藍赫斥，天之藍卤竭，夢之藍的2兩裝，都可以滿足你硼婿。

你來了锌半，我就有機會留下你。

很多品牌沒有辦法搞出這個體系寇漫。這個體系很有價值的刊殉。

尤其是對于中高端這種被喝掉的酒，這種順暢的體系是非常關鍵的州胳。對于有些高端是被囤積的记焊，具有金融屬性的逸月，打法就截然不同的。這是兩個話題了遍膜。

我們看財報碗硬，不太能看出這里面的細節(jié)，這需要另外的渠道瓢颅。但是恩尾，財報卻是很能夠展示洋河是不是把十年前的戰(zhàn)略貫徹到今天，以及挽懦，貫徹的程度到底有多少翰意。

每一年每一年，財報都在顯示这旋，中高端市場怎么樣集蛛，認不認可，買不買單忌舔。下一年挟酗，董事會的工作中是不是會加強這個等等的。

這里我延伸一下茴夯。關于這種中高端酒的定位按冷，這種體系，將來會怎么演變屁茁。

我個人是認為，將來中國的地產(chǎn)酒會受到巨大的沖擊汇氛，就是那種原來不同城市组伐，省份的土特產(chǎn)那種的酒，會被一個一個壓制到很小的規(guī)模呛靡。最終做特色酒硕帖，做政府生意，做當?shù)夭糠掷习傩丈狻?/p>

這個會很類似房地產(chǎn)铅鲤。我前兩年調(diào)查江浙滬房產(chǎn)的文章說過划提，房地產(chǎn)這個市場，將來大概率會有三種企業(yè)存活下來邢享，一種是龍頭房企鹏往，就是萬科，恒大骇塘，融創(chuàng)這類的伊履，市場化程度很高，各方面都很強款违。另一種就是央企旗下的唐瀑，有獨特的優(yōu)勢群凶，比如拿地，融資特別有優(yōu)勢哄辣，也能活得很好请梢。還有一種就是特色化的房企，總能找到自己的獨特客戶群體力穗。但是驳疚，這種房企就是上不去規(guī)模。小而美浅腥。

房企這幾年大浪淘沙下來贞触，已經(jīng)非常明顯是這樣的情況了。那種沒有特色鱼雇，又沒有在上幾波競爭中做大的吗屏，都幾乎被淘汰掉了±裰恚苦得不得了菱戒。

將來，白酒行業(yè)會遵循這個規(guī)律硅盹。

我個人認為盎郯稀！~

每個地方總有一些特別有特色的酒企又竞，會活下來械兽，還會非常滋潤，但是咸唇，就是無法做到全國性的品牌了呈驶。一直會是緩慢發(fā)展，無法上量的格局疫鹊。（比如廣東地區(qū)袖瞻，就有種酒，叫做玉冰燒拆吆，基酒里面放肥豬肉浸泡著聋迎。）

因為，這種全國化的枣耀，被全國人民喊得出霉晕，記得住，會買單的品牌奕枢，在這幾次周期中娄昆，已經(jīng)脫穎而出了。

而這里面，高端就是茅臺萌焰，五糧液哺眯。

將來同等價位的酒，都無法起量篱瀑。做做高毛利止槽，做做高定位，是可以的送县，但是揍久，要上量，非常非常困難桌偎。

包括洋河的手工班迁耘，我也認為是做高定位的，等于是奔馳收購邁巴赫徊岂，告訴大家粤未，我有超級好的車啊，但是田漓，放量和S系列比缚袒，還是差很多的。

那么歧胃，很多地產(chǎn)酒绢贵，就可以想象得到，那種超級高端的坏瞄，一定難以放量桂对。

不過，在合適的價格買入惦积，這樣的公司倒也是不錯的投資接校，因為，利潤高啊狮崩，活得滋潤啊，總有一批鐵粉會買單啊鹿寻。（江西李渡的超級貴的光瓶酒睦柴，貴過茅臺，照樣有人買單毡熏，做做鐵粉的生意坦敌，滋潤得不得了。）

而中高端痢法，具有全國化的狱窘，就是洋河了，郎酒還沒有上市财搁，暫時看不出來愈饲，但是卿才，雛形是有的。劍南春過于依賴單品碴纺，沒有形成產(chǎn)品矩陣本博。瀘州老窖也是類似的問題。

不過仇习，并不是說何大，他們就不好啊，只是不同梆载，單品有單品的打法摇蝗，體系有體系的打法，是不同撵刷，而不是分好壞啊裆蛆。

沒有最好的武術，只有最好的武術家啊恤仁。

將來坏榜，洋河會在每一個省份，不斷的把當?shù)氐禺a(chǎn)酒的份額慢慢收到自己的藍色經(jīng)典體系里面來隆檀。有的地方能多收一點摇天，有的地方少收一點，有的地方可能很難收恐仑。

但是泉坐，按照全國幾十個省份來說，這個面對地產(chǎn)酒的競爭裳仆，是降維打擊腕让。我個人持樂觀態(tài)度。

當然歧斟，這個過程中纯丸，工作多得不得了，在財報中静袖，我特別關注銷售費用觉鼻，以及，銷售人員和管理費用队橙。

2007年坠陈，銷售費用為1.4億左右

2008年，銷售費用為2.3億左右淮辕。

2009年蘸错，銷售費用為4億左右。

2010年，銷售費用為7.4億左右冬溯。

2011年缰伶，銷售費用為12億左右。

2012年供窝，銷售費用為17.7億左右一步。

2013年，銷售費用為14億左右百涕。（三公消費危機率满，塑化劑危機。）

2014年斩角，銷售費用為16.8億左右夷呐。

2015年，銷售費用為19億左右伶丐。

2016年悼做，銷售費用為19億左右。

2017年哗魂，銷售費用為24億左右肛走，

2018年，銷售費用為25億多录别。

銷售人員朽色，2009年為975人，占比26%左右组题。

銷售人員葫男，2018年，為5259人崔列，占比34%左右梢褐。

十年左右，增長5.4倍赵讯，占比也提升很多盈咳。

管理費用，2009年為2.4億边翼。三費占比37%左右撼盈。

管理費用，2018年為17億填丢。三費占比40%左右。

十年左右夸营，增長7倍左右敞灸，占比基本沒怎么增長。

各位可以仔細看一下以上情況。這個很有價值啊区酷。

前面是不是猛打廣告掘鱼，2007-2012這五年，翻了十多倍的銷售費用丛幌！

洋河奠定勝局的關鍵期其實就是這個時候鸣拦，這個時候是窗口期，這個時候上來了懒碍，就上來了葱妒，沒上來的，再往上走就要等很久了缝驳，等大咖犯錯了连锯。

洋河外購基酒的事件，也是這個時間段用狱。

很明顯的就是銷售端猛擴运怖，自己的產(chǎn)能不足，從而外購基酒夏伊。

這個問題一直被詬病摇展。我個人倒是覺得還好。

購不購基酒不重要溺忧，重要的是最終的品質(zhì)咏连。秦池就死在這上面。品質(zhì)出了問題砸狞。洋河反倒沒有出問題捻勉，一騎絕塵。

按照十多年前的洋河那種釀造水平刀森，搞不好外購的基酒品質(zhì)還好一些……

我如果在當時踱启，我也會外購基酒，原因很簡單研底，資源就這么多庵恨，你往哪里花？花在銷售端修扁，馬上能見效诀烫，但是，花在產(chǎn)品端峡逆，可能就需要很久很久了勃拢。

而這個窗口期不是你一個人，是很多人在競爭念弧。你落后了之后后涛，可能就沒有機會了武也。

這個像當年滴滴和快滴的競爭】诔睿客戶形成手機app喊出租車就那么短的時間耿逐，一旦形成固定的消費習慣，你要轉(zhuǎn)變鸿挠，成本會更高醇舶。

洋河當年選了自己合適的道路，到今天宋梧，成果也展現(xiàn)了匣沼。

而茅臺選的就是適合自己的另一條路，打得一拳開乃秀，免得百拳來肛著。老子就是抓品質(zhì)，就是慢跺讯！~

今天茅臺也是非常非常成功的枢贿。

但是，水無定型刀脏，汝之蜜糖局荚，我之砒霜。

適合企業(yè)自身的方式才是好的愈污。

最近兩三年耀态，洋河的銷售投入明顯放緩。業(yè)績其實也可以反映出來的暂雹。

我去洋河的時候首装，就是特別關注這個問題，我和他們品牌部的人探討了很久衔耕，后來一直都有保持聯(lián)系赊偿，我認為，這件事非常重要悬鲜。我想搞清楚到底為什么绅鉴，將來怎么做！~

好了厉源，又是萬字長文了既蛙，這部分內(nèi)容后面慢慢寫吧，再說一下三季報豆蝠。

其實沒什么好說的……我一直得到的信息就是去庫存蓖社，去庫存，然后不保中秋節(jié)赛羡。其實舆飒，有心的朋友轴私，這個階段，應該看市場能真，而不是看工廠∪拍看市場上粉铐，洋河有沒有被接受，如果在市場上賣不好卤档，就完犢子了蝙泼，如果市場上依舊好賣，其實等于認為人為了供應端劝枣。

市場好賣汤踏，廠家不開票，不發(fā)貨舔腾，那不就是沒有銷售了么溪胶？

但是，市場不好賣稳诚，就真的涼涼了哗脖。

市場上，洋河好賣么扳还？

我個人是才避，如果有機會的話，跌到80左右再加一次掰废，跌到60左右再加一次棕优，就到個股倉位的極限了。

說完收工敢添！

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