去年4月,當混改大旗打出時撬替,中石化董事長傅成玉告訴記者:“未來中石化的成品油零售服務(wù)不僅僅是賣油唾姊,而是轉(zhuǎn)型成為綜合服務(wù)商∶渭恚”中石化要依靠30454座加油站和2.4萬家便利店驱劳,打造一體化平臺,為8000萬客戶提供衣食住行一站式服務(wù)磺送。
其實驻子,早在十多年前,離開跨國石油公司自主創(chuàng)業(yè)的麥東暉先生就堅信加油站綜合業(yè)務(wù)發(fā)展與信息化應(yīng)用必將改變國內(nèi)加油站產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來估灿,而這種改變也必將蘊藏無數(shù)的商業(yè)機會與發(fā)展機遇崇呵。到今天,麥東暉以在這條道路上走過了十多年馅袁,并見證和參與了整個石油零售終端的產(chǎn)業(yè)升級過程域慷。
富林同創(chuàng)總經(jīng)理---麥東暉曾先后就職于澳大利亞BP公司、殼牌等國際老牌石油公司汗销,回國后在美國阿科石油公司工作犹褒,浸淫石油領(lǐng)域近30年,非油品業(yè)務(wù)近25年弛针。15年前叠骑,熟悉國外石油零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的他,選擇獨自創(chuàng)業(yè)钦奋,試圖用國外經(jīng)驗與國內(nèi)實踐的多年積累,為國內(nèi)石油零售行業(yè)的發(fā)展出把力疙赠,加點油付材。
回顧過去:改變需要契機,更基于厚積薄發(fā)、樂觀堅持
回首十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷帜焰,在這個特殊行業(yè)集圈,麥東暉碰過不少釘子∥兑“體制決定了行業(yè)現(xiàn)狀的特質(zhì)恩奢。”麥東暉回憶稱嫩属,阎恒,國內(nèi)兩大石油公司是上中下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化集團化企業(yè),事關(guān)國計民生瞄惑,從體制與核心利益本身棺厚,決定了以油和能源為核心這條主線。國外已經(jīng)成為石油零售網(wǎng)絡(luò)最大的利潤貢獻者的除油品以外的綜合業(yè)務(wù)在國內(nèi)石油公司經(jīng)常被賦予“附加業(yè)務(wù)漓楣、三產(chǎn)离钱、包袱甚至是不務(wù)正業(yè)”。在國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展的三十年链患,能源需求高速發(fā)展巧鸭,需大于供,油好賣麻捻,油品利差也高于發(fā)達國家同業(yè)水平纲仍,在同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)上,時常打出價格戰(zhàn)的大棒也是立竿見影的芯肤,所以非油業(yè)務(wù)一直未真正登上過石油公司主營業(yè)務(wù)的舞臺巷折。然而這一切在國際油價持續(xù)走低,國際石油公司在國內(nèi)石油零售市場滲透步伐的加快崖咨,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與的高速發(fā)展與消費者消費習慣與思維的轉(zhuǎn)變綜合因素的影響下锻拘,石油零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級必然迎來新的跨越式發(fā)展的機遇。
在2000年創(chuàng)業(yè)初期的時候击蹲,中國石油零售行業(yè)的信息化手段都非常原始署拟,加油站的油品銷售剛實現(xiàn)通過簡單的數(shù)據(jù)采集中控機進行單站管理,而當消費者在加油站加油同時要買包煙買瓶水歌豺,是需要在兩套數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)實現(xiàn)推穷,同時在整個加油站網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理的體系完全缺失。而當時國外的石油企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息一體化宁路,一個全網(wǎng)絡(luò)的促銷活動酵抚,直接可以通過總部設(shè)置并通過網(wǎng)絡(luò)一鍵下發(fā),全集團同步執(zhí)行猩肪。麥東暉告訴記者遣睦,他認為要實現(xiàn)加油站終端網(wǎng)絡(luò)化大兵團集團化作戰(zhàn),實現(xiàn)終端效益最大化,信息化經(jīng)營管理是制高點與核武器芜醉,網(wǎng)絡(luò)化和信息化將改寫行業(yè)商業(yè)規(guī)則临卿,這也是石油零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的必由之路。
“我和我的團隊合作伙伴同樣有幸參與并見證了這個行業(yè)的信息化從無到有屠睡,從單點數(shù)據(jù)采集到網(wǎng)絡(luò)化楷象、流程化管理成長的整個歷程∈芏”回憶起十多年前主持國內(nèi)第一個網(wǎng)絡(luò)化連鎖加油站管理系統(tǒng)實施時的場景烘俱,麥東暉說一切歷歷在目,整個團隊輪流在加油站收款臺地下打地鋪歇息掐划,因為都已經(jīng)幾天幾夜不間斷奮戰(zhàn)了奥猎。如果說用信息化技術(shù)對加油站消費者消費行為作出完整分析,這是里程碑掸屡。因為我們終于可以用數(shù)據(jù)分析到加油站里的“啤酒+尿布”如何實現(xiàn)了封寞。“很多人都說咨詢公司就是耍耍嘴皮子仅财,我們的團隊一路走來都是用實戰(zhàn)作為檢驗標準狈究,能走那么多年,是我們堅持用實戰(zhàn)成果說話盏求。為了驗證加油站現(xiàn)場開口營銷的成功率抖锥,我們一個一個地區(qū)地跑,一個一個站地教碎罚,和加油站員工并肩工作磅废。記憶猶新的是八年前的冬天,零下十幾度荆烈,大家都認為這么冷拯勉,誰會下車買你那東西,改時間吧憔购。我?guī)е鴪F隊就釘在現(xiàn)場宫峦,帶著石油公司員工一起沖,一個站比一個站創(chuàng)出銷售紀錄罚琅,一天超越原來一個月的成績成為常態(tài)涮舔。如果那個階段我們放棄了,就不會有富林的今天南谈,正是這種理念骂蒙,我們的足跡遍布全國每一個省份,在超過三千座加油站現(xiàn)場實踐中得到了檢驗和認可国谬∫蠓欤”
麥東暉說凄系,“這個行業(yè)需要改變,我知道要付出的不僅是艱苦的努力娇符,還要有國際視野,敢于創(chuàng)新的想法并勇于實踐人度,只要堅持下去遂撮,我們將一直能在這個行業(yè)找到不同時期的位置±酰”
把握現(xiàn)在:資源整合壳坪,嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維改造石油行業(yè)
麥東暉和他的睡過收銀臺,挑戰(zhàn)過冰天雪地的核心團隊掰烟,在一個細分的領(lǐng)域里持續(xù)深耕爽蝴,緊盯行業(yè)的發(fā)展趨勢,始終保持在行業(yè)領(lǐng)先的第一梯隊纫骑,行業(yè)內(nèi)的朋友說他是心中始終保持著一團火的人蝎亚。互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來給麥東暉看到了產(chǎn)業(yè)升級的新的機遇先馆。
麥東暉談到了國內(nèi)加油站發(fā)展歷程发框,第一階段是網(wǎng)站建設(shè),滿足高速增長的汽車保有量對基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的需求;第二階段是網(wǎng)絡(luò)化煤墙、精細化管理梅惯,提高管理效率,提升品牌信譽仿野,從規(guī)模經(jīng)營要效益;第三階段是經(jīng)營挖潛铣减,從如何增加網(wǎng)絡(luò)綜合價值,增加服務(wù)項目脚作,到提升單點平均盈利能力葫哗,關(guān)停非優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點等〗辜桑“這些都是發(fā)達國家成熟市場走過的路捆牍,是企業(yè)發(fā)展必由之路,我們可以借鑒到很多很成熟的經(jīng)驗绳粮。今天我們有幸遇上了第四個階段跃躯,一個互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和動力的時代,當中國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用已經(jīng)站在了世界的前列時需天,我們的發(fā)展就應(yīng)該順應(yīng)并把握這一個機遇唯久。”麥總?cè)缡钦f猩禀。
“中國這個用戶群體基數(shù)太大了吕罩,足夠你去做很多事情洒屡,就算只做其中一部分細分人群,目標客戶也足夠龐大了等跳,這個是國外沒法比的查奉,這一點是極特別的∶瓤瘢”
2015年春節(jié)档玻,富林同創(chuàng)在河南中石油策劃了一個“回家過年大禮包”活動:采用跨界融合的聯(lián)合促銷方式,把加油和年貨與車主的需求有機地結(jié)合在一起茫藏,加油站為春節(jié)回家過年的客戶误趴,準備了年貨的團購:在手機APP上預(yù)定年貨大禮包,當客戶來加油時务傲,順便提取年貨凉当,采購的年貨價格與商場一樣,甚至可以更便宜售葡。更獨特的地方在于看杭,客戶買的年貨越多,加油的折扣就越低挟伙,最高的折扣達到一升降價一塊錢泊窘。
“這是一場捕捉痛點、整合資源像寒、跨界共贏的營銷活動烘豹。促銷活動下來,加油站在沒有增加成本的情況下實現(xiàn)了幾千萬的銷售增長会贝。而且這種活動是多贏的苞誊,無論是加油站,還是商品廠家和消費者跺鬼,通過資源整合盘贤,建立了一個石油公司與消費者之間積極互動的營銷平臺,大家也都獲得了便利和實惠墩沸。這個活動本身就是我們提倡的“汽車生活+”的理念蚣枝,給客戶提供一種全新的汽車生活體驗,在互聯(lián)網(wǎng)+的時代址嘴,我們當然要讓消費者的消費體驗也能升級歼呼,汽車生活+時代也已經(jīng)快速來到我們的身邊∈吹”麥東暉說犁捕。
展望未來:互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,探索互聯(lián)網(wǎng)+石油行業(yè)的未來
麥東暉說:互聯(lián)網(wǎng)+也好减叫,汽車生活+也好萤遥,核心是改變我們商業(yè)經(jīng)營的核心思維裕坊,真正地站長用戶的角度,從客戶出發(fā)燕酷。我們口口聲聲說的智慧改造籍凝,絕不僅僅是簡單的科技手段,需要從人的實際需求出發(fā)苗缩,根據(jù)用戶心理静浴,再制定設(shè)計理念,特種定制化服務(wù)挤渐,針對性營銷等手段,將人吸引過來双絮,繼而盤活整個商業(yè)生態(tài)圈浴麻,說白了就是做差異化競爭,抓住用戶痛點囤攀,用你們互聯(lián)網(wǎng)人愛說的話就是----我們在想方設(shè)法占用在路上司機的碎片化時間软免,對客戶進行垂直細分,有針對性的實現(xiàn)利益最大化焚挠。
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