【學習案例庫因摸，經(jīng)營有思路】

海鮮餐飲公司年營業(yè)額從3000W到5000多W蜗南，做對了什么？

大家好棱硝，我是上海海瀾灣餐飲管理有限公司董事長袁亞麗堤麻。

我想跟大家分享一下，在大腦營行學習兩年多的時間着届，我是如何把一支很普通的團隊打造成為現(xiàn)在有著超強戰(zhàn)斗力和凝聚力的狼性團隊紧甫，并且把年營業(yè)額從原來的不到3000萬做到了現(xiàn)在的5000多萬，年利潤從300萬做到現(xiàn)在的800多萬的抢必。歸納起來我覺得我主要做對了以下幾件事：

一匀洪、分好錢

1.為總經(jīng)理、廚師長分好錢

我把這兩年多以來耗鲸，在大腦營行學到的所有厕扼，包括薪酬機制、激勵機制懒潘，都用在了我的團隊上胚茴。首先我針對總經(jīng)理、廚師長設計了一個新的分錢機制必尼。

原來他們也有分紅蒋搜，像總經(jīng)理，每個月的薪酬是3萬塊底薪判莉，再加上當月利潤的10個點豆挽。也許是因為沒有業(yè)績目標的刺激，那時候我們的利潤很低券盅，而且一直提升不起來帮哈。

學習了蘇老師的課程以后，我覺得這是不對的锰镀，回去以后馬上對這兩個崗位的分錢機制重新做了調(diào)整娘侍，開始進行年營業(yè)額和年利潤的雙重考核。比如這一年我們的業(yè)績指標是要達到5200萬互站，利潤要達到800萬私蕾。

如果兩項指標都能達成僵缺，總經(jīng)理和廚師長他們每個人就可以拿到利潤的5個點，也就是40萬元踩叭；如果兩項當中只達成了一項磕潮，就拿4.5個點，也就是36萬元锋辩；如果兩項都沒有達成暖经，就只能拿4個點，也就是32萬元叽燃。

雖然只是做了這樣一個細微的調(diào)整缕沟，卻產(chǎn)生了驚人的效果。這幾年海瀾灣的營業(yè)額每年都以15%左右的速度遞增校惧，利潤已經(jīng)翻了3倍葛暇。

2.為核心團隊分好錢

? 我們海瀾灣經(jīng)理級別以上的員工，工作年限都比較長竣篷，大多數(shù)都跟了我五六年尼软，而且這幾年間也沒有人要求過加工資。那么如何激勵和回饋這些骨干傲丹，給他們分好錢呢便透？

? 我就想了一個辦法，把各個部門經(jīng)理級別以上的員工整合在一起酬俯，組建了一個“管家團隊”航厚，同時給他們設計了一個分錢的機制，具體辦法就是設置年終獎锰蓬。“管家團隊”的獎金額度是跟營業(yè)額掛鉤的幔睬，比如公司達成業(yè)績指標5200萬，公司在年底就會獎勵他們每人55000塊錢芹扭；如果達成5000萬溪窒，就獎勵每個人50000塊錢。

? 這樣一來他們就有了更大的動力冯勉，不但會努力完成自己本部門的工作，還會監(jiān)督其他部門完成每個月的業(yè)績指標摹芙，因為他們現(xiàn)在是一榮俱榮灼狰、一損俱損的關系，是利益共同體浮禾，所以他們會互相監(jiān)督交胚、互相幫忙，所謂“人心齊盈电，泰山移”蝴簇，團隊就非常有士氣伤刑，凝聚力和戰(zhàn)斗力一下子就提升起來了。

3.?為服務員分好錢

? 服務員之前是一個月3000塊底薪鹤曼，加上酒水提成入撇，大概也就4000塊錢左右一個月。學完蘇老師的課程以后暇创，我又把服務員的薪酬機制做了改革晤裆，把底薪降到1000塊錢，然后把每個包房當天的營業(yè)額跟他去掛鉤屈腻，給他2個點的提成停间，比如今天他負責的包房的客人消費5000塊錢，那5000塊×2%＝100塊姑王，他可以拿100塊錢的提成叙棚，如果客人消費了8000塊錢，他可以拿160塊錢的提成盆战，所以他每天都能自己算出來他具體拿多少錢粗排。

到了春節(jié)最高峰的時候，一個服務員的月工資能拿到8000塊錢坡疼，再加酒水提成彬呻，可能拿到9000多塊。原來這些服務員只拿3000塊底薪和一點點的提成柄瑰，工作根本談不上積極性主動性闸氮。

現(xiàn)在改革之后，所有的消費都跟他自身利益掛鉤教沾，他服務客人就非常地盡心盡力蒲跨，就像自己家的生意一樣。以前會出現(xiàn)漏單走單這些情況授翻，現(xiàn)在老板不用去管或悲，服務員比老板管得還緊。

如果今天這個包房消費很高的話堪唐，服務員會特別興奮巡语，也特別有成就感。

二淮菠、做好成本控制

1.?導入增加式分配機制

? 廚房是生產(chǎn)重地男公，不僅關系到菜品質量、出品速度合陵，更是決定整個企業(yè)運營成本高低的核心部門码完。廚房里面的成本控制一直以來都很讓我頭疼，人人都知道不能點長明燈玉唉、不能開長流水银悄，這些都是好把控的点溶，但有很多浪費你是看不見摸不著的，比如調(diào)味品的浪費淫雾、下腳料的浪費比端、原材料采購和儲存的浪費，等等厢卖。

? 去年學習了蘇老師的《經(jīng)營思維》擎津，回去后我馬上落地改革，開始對后廚進行毛利率的考核啊嘁，因為提高毛利率的方法之一就是控制成本嘛朵聪。

?我對這個部門前幾年的毛利率做了一個統(tǒng)計，算出一個平均值干际，規(guī)定：如果第二年他們的毛利率超過平均值的0.5個點亮花，就獎勵他們5萬塊錢；如果超過1個點弓熏，就獎勵10萬塊錢恋谭；如果超過2個點，就獎勵20萬塊錢挽鞠。

? 考核以前疚颊，沒人會去考慮什么浪費不浪費，反正都是老板的錢信认。現(xiàn)在不一樣了材义，整個后廚對成本的把關特別嚴格，有人稍微浪費一點嫁赏，他們都會去糾正其掂、去制止。他們?nèi)ゲ少彽臅r候比我自己還要精打細算潦蝇，總是能買到品質最高但是價格更低的原材料回來款熬。從去年考核到現(xiàn)在，每個月他們都會達標攘乒。我相信到一整年的時候贤牛，他們20萬的獎勵肯定是可以拿到手的。當然這樣也為公司節(jié)省了更多的錢袁挟。

2.導入減少式分配機制

?上面說了增加式分配機制径瘪，我們還有減少式分配機制。比如我們海鮮區(qū)的冰塊冕店，原來每個月的費用在五六千左右，我覺得浪費的蠻多的腔水。我也跟廚師長交流過嘁压，我說在保證咱們海鮮品質的前提下邦孽，這個費用是不是可以往下降一降？廚師長跟海鮮區(qū)的主管也說了爆踱，這一塊的費用能不能降一下揣喻？主管說，我們已經(jīng)很省了变抡。

后來學了蘇老師的課以后汰畔，我覺得可以試一試減少式分配機制。我就把過去一兩年的冰塊使用情況做了一個數(shù)據(jù)分析酌省，得出來每個月冰塊的平均費用大概在5000塊錢左右捂滓。

?我就把每個月5000塊錢作為一個成本基數(shù)，省下來的部分布蔗，不管多少錢藤违，公司一半他（海鮮區(qū)主管）一半。結果考核的第一個月纵揍，他就分到了300塊錢顿乒，也就是一共節(jié)省了600塊錢，公司拿一半泽谨，他拿一半璧榄。

?現(xiàn)在實施這個機制應該有兩年時間了，他每個月都能分錢吧雹，最多的一個月省下來1560塊錢骨杂，也就是說那個月的成本只有3000多塊錢。他原本堅持說沒辦法往下降這個費用吮炕，但是自從用了減少式分配機制之后腊脱，一跟他這樣分錢，效果立竿見影龙亲，成本大幅下降陕凹，而且海鮮的品質沒有受到任何的影響。

?還有一個口布吻讽、臺布等布草的清洗贸薇。之前這個費用也很不穩(wěn)定，供應商過來收的時候幾乎沒人認真地去清點值资，對洗滌質量的把關也很差鸡犯。我于是也做了一個數(shù)據(jù)分析，得出布草清洗的一個成本基數(shù)雏仆，然后省下來的錢也是對半分葫柴，公司一半，布草房阿姨一半『莞。現(xiàn)在每個月布草房阿姨拿個七八百舍辐、一千塊左右太正常了拔若。

?她特別負責，人家供應商來收洗臺布口布茬燃，她就一塊一塊自己親自去數(shù)驳楞。口布如果是沒用過的兵罢，她就會揀出來：這都沒用怎么扔進來了献烦？員工有時拿私人衣服去洗，她都會制止：不行的卖词，不能洗的巩那。把關把得特別緊，比我這個老板還要認真坏平。

三拢操、打造明星產(chǎn)品

蘇老師一直說要打造一款屬于自己的明星產(chǎn)品，我就想舶替，我們一個餐飲企業(yè)怎么去打造明星產(chǎn)品呢令境？我后來想到了我們海瀾灣的“一品鼎”，這是我們酒店的鎮(zhèn)店招牌菜顾瞪，點單多舔庶、口碑好，銷量年年都在遞增陈醒，客人的復購率特別高惕橙，有些人還要特意買回去給家人吃。

我就帶領團隊做研發(fā)钉跷，經(jīng)過一次次的優(yōu)化升級告岸，就把這款堂食菜品做成了一個真空包裝的高端禮品。這款產(chǎn)品在去年7月份落地册榔，走進了我們簽約的高端商場指模，也走進了大腦營行的商城，并且在大腦營行的展會上也做了銷售瘤薪。到現(xiàn)在僅半年時間枝玩，這款單品的營業(yè)額已經(jīng)達到了500萬。

現(xiàn)在我不只是依賴于我的餐廳去賺錢揽仔，這款產(chǎn)品每一天在各個平臺上也能給我?guī)砗艽蟮氖杖敫蚕谩Ｕ娴囊兄x蘇老師，我從來沒有想過一個單品能在半年時間做到500萬琅戏，實在太出人意料了们袜。我現(xiàn)在非常看好這款產(chǎn)品，覺得它的市場會無限大堰怜，因為它的銷售可以鋪到全國各地扑轮。

四、打造狼性團隊

1.激發(fā)狼性

? 我覺得團隊是我最大的驕傲和動力吠昭，我真的擁有一支招之能來、來之能戰(zhàn)胧瓜、戰(zhàn)之能勝的團隊矢棚，這也是學習大腦營行給我?guī)淼淖畲笫斋@。2016年8月份我第一次學習《商業(yè)思維》府喳，完成學習后蒲肋，當月，我又帶著我的核心團隊參加了陳（文強）老師的《企業(yè)自動運轉》钝满。

? 在那里兜粘，我的團隊學會了PK與激勵的一些方法，體驗了感恩與合作的重要性弯蚜，也得到了精神上的洗禮與升華孔轴。那次我們在與現(xiàn)場各個團隊的PK中得了冠軍，過程很艱苦碎捺，結果很美麗路鹰，整個團隊的精神面貌實現(xiàn)了一個質的飛躍與蛻變。

? 陳老師說過一句話：沒有經(jīng)過折騰跟摧殘的團隊是不會有凝聚力的掖猬，一個沒有經(jīng)過淚水與汗水洗禮的團隊是不會強大的议幻。這些年我跟我的團隊一起哭過笑過，就像大腦營行一樣赃律，不管是啤酒淋頭薯荷，還是吃苦瓜，我都帶他們做過咆比。完不成任務時戒舆，做俯臥撐，50個毙帚、100個脓脸、200個、300個熔布，我們都做過辐椎；徒步，20公里默徘、40公里恰岳、50公里、60公里，最多的一次70公里没隘，我們都走過懂扼。

記得那一次70公里徒步，總經(jīng)理帶領銷售團隊早上7點開始走右蒲，隊員身上不能帶一分錢阀湿，不能拿手機，回來的時候要看誰身上的錢多瑰妄。整個過程中間陷嘴，我們沒有人送水、送飯间坐，他們在一無所有的情況下完全靠自己生存灾挨。

我一般兩個小時去看他們一次，去看他們都是怎么在找錢竹宋。當時說實話我心里很不是滋味劳澄，因為不管是總經(jīng)理也好，還是銷售經(jīng)理也好蜈七，她們平時穿著西服裙秒拔、踩著高跟鞋，都是形象特別好的愚矗，但這個時候穿著旅游鞋能航，風塵仆仆，還要運用她們的話術椭药，跟人賠笑臉說好話挚蟹，想辦法去賺一點錢，有時還會被人當成騙子蓬甩，被斥責木影、被嘲笑，真的很狼狽珠慧。

特別是到深夜1點的時候璃淤，要下大雨了，我就去接他們唬辛，我說要下大雨了伙斯，就回去吧。我們的員工說泉扛，已經(jīng)快到了笛坦，我們一定要把它走完，如果這點路不走苔巨，我們一天就白走了版扩，等于是沒走到废离。他們從早上7點開始走，走了19個小時礁芦，到深夜2點才回來蜻韭，渾身上下都濕透了。

他們從身上拿出來的錢也都是濕的柿扣，在6個人身上拿出了1300多塊錢肖方。當時我特別心疼，也特別感動未状，我真的為我的團隊感到驕傲和自豪窥妇，我相信擁有這樣的一支團隊，我的企業(yè)一定是無往而不勝的娩践。

2.頭狼效應要打造一支狼性團隊，首先老板要做一只頭狼烹骨。

我對自己其實也是蠻狠的翻伺，也是敢于拿自己開刀的。在2017年的11月份陵阁，我們定了一個目標第六，就是要完成240萬紅酒的銷售。當時對于我們銷售團隊來說锹鹉，其實壓力蠻大的乙遵，我也想挑戰(zhàn)一下自己，同時也想激勵一下團隊塑满，于是我個人也攬了60萬的任務轮庵。我們每一次的任務背后都是有PK的，都是有獎懲在里面的硫联。如果完不成怎么辦沦靖？那我作為董事長，不可能把懲罰定得很輕援仍。

我當時一拍腦袋防偿，就說，如果我完不成60萬妖坡，我就剃光頭窗悯。那一個月，我拼了命地做業(yè)績偷拔，可是剩最后兩天的時候蒋院，我的業(yè)績還沒有完成，只有44萬条摸，還差16萬悦污。他們都說铸屉，袁董，你已經(jīng)可以了切端，完成很多了彻坛，光頭就不用剃了。我心里想踏枣，我這次如果完不成昌屉，光頭也不剃，那我以后說話還算不算茵瀑？我還怎么帶我的團隊间驮？我就跟他們說，到明天為止煤蔚，如果我的業(yè)績沒完成试填，我一定會兌現(xiàn)我的承諾。

當時我就想著超哥的一句話：只要干不死谦枢，就往死里干三麦。我也已經(jīng)做好了剃光頭的準備，人生有很多事都可以嘗試一下怕茉，剃一次光頭又有何妨呢屈宿？當時總經(jīng)理的一句話讓我很感動，她說袁董榨豹，如果要剃光頭脸嗜，也輪不到你，因為是我?guī)F隊沒有完成這個業(yè)績樱搪，這光頭應該我來剃亭弥。

我的銷售團隊的女將們也都說，如果剃光頭离秸，我們一起剃置塘。當時真的震撼到我，我覺得我有這樣的團隊伴澄，哪怕剃了光頭也是幸福的赋除。

當你全力以赴時，上天都會幫你非凌。到最后一天举农，奇跡發(fā)生了，我的一個大客戶聽說了這個事情敞嗡，一出手就買了6萬的紅酒颁糟。還有一個朋友打過電話來，問我還差多少業(yè)績喉悴，我說差10萬棱貌。當時我沒想那么多玖媚，因為他是我一個很好的朋友，但平時沒有業(yè)務往來婚脱，我想他也不可能買我的紅酒吧今魔。

但是他馬上給我的總經(jīng)理打電話，要到公司賬號障贸，然后就打過來10萬塊錢错森，因為我們都是要錢到公司賬上才算成交業(yè)績。當時我覺得他們真是我生命中的兩位貴人厨杆，因為有了他們的出手相助东种，才避免了我們所有女將剃光頭，這也就是所謂的“苦心人翎郭，天不負撮译，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳”吧蔽掀。

所以在大腦營行學習兩年多央封，蘇老師的很多話都點醒了我、啟發(fā)了我夹昼。企業(yè)的命脈真的在于帶動，你有多狠丰扁，團隊就有多狠帘达。一次一次的“折騰”，讓我們海瀾灣人更加的勇敢纽哭，一次一次的磨煉栏蝙，讓我們海瀾灣人更加的強大。我相信蚕泽，大家只要能夠向大腦營行學習這些方法晌梨，也一定能夠像我一樣，打造出一支擁有超強戰(zhàn)斗力和凝聚力的狼性團隊须妻。

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