百宴技為先买喧、修得方成藝——馬濤！
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餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時(shí)啃碗，還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷員。餐廳顧客對餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望轨充，一方面是通過餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺信息荞看，另一方面則是通過餐廳服務(wù)員的語言介紹等傳達(dá)的聽覺信息，而后者往往會(huì)對顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響蜂筹。因此需纳，餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢，在餐前菜品酒水介紹艺挪、餐中服務(wù)不翩、上菜等餐廳服務(wù)過程中，針對不同的餐廳顧客消費(fèi)類型麻裳，采取不同的餐廳推銷技巧慌盯，在提高顧客滿意度的前提下，盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額掂器。那么亚皂，我們餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷技巧，如何運(yùn)用推銷技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢国瓮？下面我們就針對不同的餐廳產(chǎn)品（菜品灭必、酒水等）、不同的餐廳顧客消費(fèi)類型（小朋友乃摹、老年人禁漓、情侶等）、不同的餐廳服務(wù)階段（餐前踪觉、餐中等）泳寥，同大家共同探討餐廳服務(wù)員推銷技巧。1撕第、餐廳服務(wù)員要針對不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)疹神，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。一般來說抓深，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色掀尊，這時(shí)芥斋，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人⊥嬖常客人既能吃飽趋沧、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味魄恭，達(dá)到了在大飯店就餐既排場又實(shí)惠的目的妻诚。而對于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣揣褂，講排場的心理桦陨，無論推銷酒水、飲料据途、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力叙甸。同時(shí)颖医，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視裆蒸，在這里吃的很有面子熔萧。2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色僚祷，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)佛致。餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)辙谜。另外俺榆，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉装哆，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷罐脊，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷昆秩，這么一來萎雁，無論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功聂帜。3您眉、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的涡趟。語言是一種藝術(shù)林皇，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果呼泪。例如滥诀，服務(wù)人員向客人推銷飲料時(shí)沐亏，可以有以下幾種不同的詢問方式，一問"先生婴可，您用飲料嗎耸挟？"二問"先生，您用什么飲料蠕祟？"三問"先生卿捎，您用啤酒、飲料径密、咖啡或茶午阵？"很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種享扔。可見底桂，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此惧眠，運(yùn)用語言技巧籽懦，可以大大提高推銷效率。當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后暮顺，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)秀存，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊捶码，距離保持在0.5---1米之間，姿勢端正或链，面帶微笑惫恼，身體稍向前傾，留心聽嚎衡、認(rèn)真記定岳。第一、如果客人點(diǎn)的菜沒有供應(yīng)時(shí)袭仲，應(yīng)先道歉“對不起池膜，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完箭基，您看XX菜怎么樣盘称？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品芭甚。第二兔阿、如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式蜕逾，第三碘展、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜挑庶，不向客人推薦蒸言秸、炸、釀的菜品迎捺。第四卸禽、客人點(diǎn)菜完畢后异瞭，要征求客人點(diǎn)菜的分量彭雾，然后向客人重復(fù)菜單省古，檢查是否有聽錯(cuò)或漏寫的內(nèi)容。沒聽清客人的話時(shí)要說“對不起岖瑰，請您重復(fù)一遍好么?”叛买。說話時(shí)聲音以客人能夠聽清為宜。在推銷前率挣，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地辅辩、香型、價(jià)格娃圆、特色墩倔、功效等內(nèi)容，回答客人疑問要準(zhǔn)確固脸、流利摇皿。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對餐廳所售酒水的價(jià)格典患、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑泳嵌。在語言上也不允許用“差不多”、“也許”猾灰、“好像”等詞語膊抄。例如在推銷“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光萌小，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一膛逞，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’狱心，XX貢酒屬于清香型酒蟹幔，清香純正，入口綿爽音诫，風(fēng)味獨(dú)特惨奕，同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的上好佳品雪位，您選它我相信一定會(huì)令您滿意的±孀玻”其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺聋袋，確實(shí)應(yīng)了那句話：“營銷無處不在” 队伟，下面特別為大家介紹餐廳擺臺是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置幽勒；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上嗜侮；特價(jià)或促銷活動(dòng)，例如好酒論杯計(jì)或每月特選等啥容；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡锈颗。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西咪惠，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來挖掘推銷技巧击吱。絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對自己今天吃什么馁胁，沒有一個(gè)準(zhǔn)確的概念帖与。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次六主，只有判斷正確才能有針對性地給客人推銷菜點(diǎn)和酒水架看。“酒過三巡，菜過五味”篱掌，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮锦列。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功耿窍。比如：“各位先生打擾一下誊预，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開心较搔，只是現(xiàn)在酒已所剩不多寡瘩，是否需要再來一瓶呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和屈淫，“好胶见，那就再來一瓶”，這樣酒就很容易的推銷出去了呛谜。菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊猫妙，請慢用瓷翻。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞割坠∑胫悖”這樣說有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致彼哼；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜对妄。小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著敢朱，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說剪菱，對餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜拴签，他們一般都說不上來渗某，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用劫陌，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍折焙。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡碱框〔隳可以這樣說：“小朋友，你好册灾，阿姨給你介紹XX牛奶果汁涨旨，非常可口写并，好喝喧雹，如果你喜歡的話告訴阿姨栓堕，阿姨幫你拿好嗎于嚼？”給老人推銷菜品時(shí)要注意菜肴的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)裤爆，重點(diǎn)推薦含糖量低处监、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜痢士，它的名字叫脆糖豆腐彪薛。這道菜的特點(diǎn)是吃起來像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成怠蹂，入口滑嫩善延、味道鮮香、有豐富的營養(yǎng)價(jià)值，因其外形酷似豆腐易遣，所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”彼妻。我相信一定會(huì)讓您滿意的，同時(shí)也祝您老“福如東海豆茫，壽比南山”侨歉。戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴揩魂，而是吃環(huán)境幽邓，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察火脉，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系核必，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜腿逞、如膠似漆等实朗。同時(shí)服務(wù)人員可以針對男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方汤钻，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢的情況垮撇，可適當(dāng)推銷一些高檔菜在日常接待服務(wù)工作中荡唾，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人状堰。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來服務(wù)矩允，對于客人所提意見要做到“有則改之糯驯，無則加勉，不卑不亢赵椰，合理解答”耙福。要盡可能順著客人的意思去回答問題，在推銷飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見姜钳，不如“先生坦冠，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么哥桥？我會(huì)最大限度的滿足您的需求”等等辙浑，同時(shí)要切記，無論客人如何挑剔拟糕，都要以燦爛的微笑對待判呕。有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決送滞，不知道該點(diǎn)那道菜好侠草。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型辱挥，沒有主見，容易受到人觀點(diǎn)左右边涕。因此般贼，面對這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場氣氛奥吩，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜哼蛆、特色菜，并對所推薦的菜品加以講解划搓。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴沮念，很多情況是客人選了半天什么都沒點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的验脐。一般來說，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對較弱织活。他們更注重飯菜的實(shí)惠嫡境，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷菜品時(shí)稼那，一定要掌握好尺度褒饱，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過分過多的推銷高檔食品會(huì)使他們覺得窘迫搞吱，很沒面子援儡，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理硼县。所以在推銷高檔菜品酿装、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷方法晦嵌，如果客人堅(jiān)持不接受同辣，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過來在中、低檔菜品惭载、酒水上做文章旱函。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人棕兼，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭陡舅。例如：客人向你咨詢伴挚，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語言的加法了灾炭【ビ螅“這桌席只有鳳沒有龍颅眶，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了√锩郑”涛酗，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時(shí)安仁，你就可以說：“這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義居鸳。”例如：“不到長城非好漢常彰，不吃烤鴨真遺憾∈渖荩”盼涵，到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了屉韧。例如有人問：“你這個(gè)菜怎么這么貴，賣28元一份谆藐？”圣界。“這里面有十幾種原料监灌，要用多種烹飪技法制作坦报，在家里是做不出來的】裥”例如客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說：“這是兩斤重的海蟹啊骚揍，8個(gè)吃字管，1個(gè)人才幾塊錢，不貴信不！”你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說：“張總最喜歡吃這個(gè)菜抽活。他說這是他最近吃到的最好的菜硫戈。”下硕，“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個(gè)菜丁逝。”梭姓，“著名美食評論家XXX說這道菜很精彩霜幼∽啵”，這樣就會(huì)增加可信度庵伙，把菜品推銷出去拼建。最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無論是菜品推銷還是酒水推銷枪笆，我們在推銷的過程中要注意“度”的把握辜尝，切忌“為了推銷而推銷”，一旦引起顧客的反感挠辆，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品僧少，嚴(yán)重的還會(huì)讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來的損失將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷的菜品酒水的價(jià)格之上汇光。
