“由于我合作的頭部主播停止帶貨，我為他準(zhǔn)備的庫存現(xiàn)在堆積在倉庫嘶摊。”最近，一名以起泡酒為主的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營商曹欣（化名）抱怨道戚吕，她此前曾與薇婭渠跷、李佳琦合作，嘗到了甜頭员漩，去年薇婭停止直播以后收罢，仍與李佳琦保持合作，并準(zhǔn)備了充足的產(chǎn)品庫存逝淹。但沒想到的是耕姊，李佳琦在今年夏天短暫停播并恢復(fù)以后，卻停止了接下來的合作栅葡。

談及原因茉兰，曹欣告訴WBO：“我個(gè)人感覺葡萄酒這一品類在頭部主播那里本來就不是主流產(chǎn)品，而如今市場大環(huán)境不佳欣簇，主播便主動放棄了這種銷量一般的品類规脸，把有限的時(shí)間與精力騰挪至更大眾化、更易產(chǎn)生購買流量的品類之上熊咽∧迹”

WBO就此進(jìn)行了一番調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)不少有涉足直播渠道的葡萄酒商都反映了相似的情況网棍。

酒商陳宏（化名）表示：公司旗下兩款產(chǎn)品曾在直播渠道進(jìn)行過銷售黔龟，那些頭部主播確實(shí)不太愿意做葡萄酒，絕大多數(shù)葡萄酒產(chǎn)品滥玷，在選品這一環(huán)節(jié)就很難被選得上氏身。

另一名酒商李惠（化名）也說：產(chǎn)品與抖音、快手信撞、淘寶的很多主播都有合作爱亡，目前感覺淘寶的變化不大，但抖音上的頭部主播對葡萄酒產(chǎn)品的合作意愿確實(shí)不是很強(qiáng)烈癣垛，公司的銷售人員在與他們談合作時(shí)有這種感覺泊铸。

為何如此瞻坊？陳宏解釋道：目前葡萄酒品類的直播屬性不強(qiáng)者侄，品牌力較強(qiáng)的產(chǎn)品屈指可數(shù)，而那些不知名的便宜小牌子兼峻，電商平臺到處都有亮哑，不需要在直播的時(shí)候就可以買到，而且用戶也沒什么忠誠度神深。而在電商渠道有用戶基礎(chǔ)的葡萄酒大品牌核狰，在電商大促的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)把價(jià)格打到底了，但直播又要更劃算更便宜仅谍，品牌方擔(dān)心影響價(jià)格體系潦擅，也不想多做援奢。

美賀酒莊抖音負(fù)責(zé)人Yuki也提到了品類這一問題，她說：頭部主播的選品團(tuán)隊(duì)忍捡，往往會考慮價(jià)格集漾、傭金、品牌——即價(jià)格要好锉罐、要有利潤帆竹、品牌要大。而葡萄酒的經(jīng)銷商肯定不愿意虧錢做買賣脓规。品牌商可能愿意栽连，但由于品類的體量小，品牌商手中產(chǎn)品的品牌力又不一定能夠滿足頭部主播的需求侨舆。

搬酒網(wǎng)CEO戴航則認(rèn)為秒紧，“今年的疫情導(dǎo)致退貨率極高，最高的時(shí)候可達(dá)到40%挨下，而往年我們能控制在1.5%熔恢。因此今年直播行業(yè)整體都不太好，更何況葡萄酒這種小品類臭笆，容易被邊緣化叙淌。”

此外持沛，戴航還提到摆咽，電商渠道的葡萄酒參差不齊，有的甚至存在知識產(chǎn)權(quán)問題汇凌，也讓不少頭部主播敬而遠(yuǎn)之种功。

“葡萄酒產(chǎn)品的客戶投訴太多，許多想做直播帶貨渠道的都是灌裝酒蚪教，標(biāo)注卻又是進(jìn)口共吞，不僅爭議大，法律風(fēng)險(xiǎn)也大畅镐，許多頭部主播很愛惜羽毛铡急，所以索性不做〖穑”戴航說处冰。

憶麥總經(jīng)理吳昊則指出：頭部主播對葡萄酒的看法其實(shí)各不相同，但確實(shí)對產(chǎn)品本身有一定要求天俺，這會客觀造成合作不成功。

“直播領(lǐng)域的超級大IP雌芽，其實(shí)全國就幾個(gè)授艰。李佳琦我們沒有合作辨嗽，他如今變得低調(diào)，選品慎重很正常淮腾。辛巴對葡萄酒并沒有反感糟需，前段時(shí)間我們談合作不成，是由于他對能否保證充足庫存的要求特別高谷朝≈扪海”吳昊說道，“而在這幾位寥寥無幾的頂級大主播以下圆凰，其他大主播主要帶的是日化杈帐、服裝這些產(chǎn)品，他們是帶不動葡萄酒的专钉。因此這給葡萄酒行業(yè)留下的印象挑童，便是葡萄酒不受頭部主播待見≡拘耄”

盡管如此，多名受訪者仍然認(rèn)為葡萄酒在直播領(lǐng)域存在一定機(jī)會诉抱。

Yuki指出：目前看來普毙，可以從頭部主播直播中獲利的品牌有兩種，一種是國人耳熟能詳?shù)钠放颇艄耄坏诙N捍骇，就是從直播土壤中長出來的專屬產(chǎn)品，它們是成本低廉燕柠，可以低價(jià)跑量的酒猬蚤。

吳昊認(rèn)為：酒商要在直播渠道獲取生意，還是要盡可能選擇和大主播合作尊慷，這才是做電商直播的機(jī)會执寺。相反，自己培養(yǎng)主播的失敗率則很高肖婴。產(chǎn)品的話洞惕，則要選擇有差異化的產(chǎn)品。

“現(xiàn)在的主播喜愛兩類產(chǎn)品略裹，一類是流通貨竟坛，一種是低價(jià)高利潤的產(chǎn)品，酒商如果能跳出這個(gè)框架钧舌，尋找一些有差異化的產(chǎn)品担汤，并嘗試與一些有影響力的垂直類主播合作，或許也存在脫穎而出之可能的≌钙纾”吳昊說道隅很。

戴航指出：“直播團(tuán)隊(duì)的選品與銷售如今也是非常專業(yè)的事情，正因?yàn)樗麄兣c葡萄酒傳統(tǒng)渠道有些不搭率碾，才感覺漸漸淡出了葡萄酒行業(yè)叔营。但憑我與直播行業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)看來，葡萄酒在這個(gè)行業(yè)一定是有機(jī)會的所宰，只不過可能是全新的模式绒尊。”

談及怎樣的產(chǎn)品有機(jī)會仔粥，戴航認(rèn)為婴谱，除了有穩(wěn)定的供應(yīng)量，產(chǎn)品最好是多平臺運(yùn)營嚎猛，有品牌屬性以外薛苫，還需要有懂直播渠道的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)去為客戶提供服務(wù)。