未來幾年，中國白酒行業(yè)將遭遇產(chǎn)業(yè)增長的瓶頸优生。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期性規(guī)律來看粥割，未來3年～5年，中國白酒將在低潮徘徊预隆。洗牌和整合是中國酒業(yè)未來五年的關鍵詞乔蜀，只有當潮水退去，才知道誰在裸游膳灶。而春江水暖鴨先知咱士，在這一輪的整合中，渠道商洗牌和變遷是主旋律轧钓，也是下一個十年中國酒業(yè)突破的關鍵點序厉。

為了擺脫這種困境，銷售話術(shù)聋迎，很多酒企廠商開始尋求團購渠道的定位調(diào)整和模式變革脂矫，希望借助于商務消費的上升趨勢，為團購經(jīng)營開辟一條持續(xù)霉晕、穩(wěn)定增長的新途徑庭再，這也導致了整個酒類市場渠道格局的重新排列組合。

1牺堰、酒企減緩團購依賴癥

在日前舉行的汾酒全國經(jīng)銷商大會上拄轻，汾酒集團董事長李秋喜便提出渠道創(chuàng)新的具體要求，一方面是確保在傳統(tǒng)渠道內(nèi)形成汾酒穩(wěn)定的基本盤伟葫，同時要推進電商恨搓、酒交所等新興渠道的發(fā)展，通過對傳統(tǒng)渠道和新渠道的精耕細作酒旷，實現(xiàn)汾酒與消費者的高效互動雳犹。

而在早些時候的茅臺1218全國經(jīng)銷商大會上，董事長袁仁國所提出的茅臺六大轉(zhuǎn)變中渡表，首先就是強調(diào)了對團購渠道的調(diào)整娶讽，要求招商從已有團購資源的經(jīng)銷商，向更具市場運作能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變赐罪，要加強面向私營企業(yè)涉等、民營企業(yè)和富裕階層的團購開發(fā)力度，對達到一定規(guī)模的單位獎勵經(jīng)銷權(quán)详础。

五糧液集團總經(jīng)理程挑、股份有限公司董事長劉中國則表示，要進一步夯實市場基礎，創(chuàng)新運營模式臊耳，增加增值服務，要加強新興渠道的應用和創(chuàng)新绢贵，通過電商艰争、個性化定制、期貨桂对、大型單位戰(zhàn)略合作等形式拓寬經(jīng)營道路。這同樣可以視為團購創(chuàng)新鸠匀、渠道重組的策略性指導蕉斜。

而西鳳的渠道重組工作已經(jīng)開始執(zhí)行落地，針對團購業(yè)務的策略調(diào)整缀棍，正是其中的關鍵和亮點宅此。比如，以各地商會組織為依托爬范，積極推動商圈口碑營銷父腕，不斷將原來的喝酒大戶發(fā)展為賣酒客戶；針對汽車青瀑、房地產(chǎn)璧亮、電信等商務飲酒需求較強的行業(yè)，國典鳳香的銷售團隊加強了對行業(yè)協(xié)會的傳播培育斥难，逐漸依托行業(yè)協(xié)會來拓展封閉型渠道枝嘶；通過與銀行、高檔汽車4S店蟹梗、高端會所等單位合作膜暴，共享客戶數(shù)據(jù)資料，對潛在團購人群開展精準有效的市場投放尚稍。

2、2014渠道變數(shù)增多

從這些企業(yè)動向來看竭珊，我們完全有理由相信人蕊，酒業(yè)渠道形勢將有更多變數(shù)。

首先是渠道分布格局的改變梆载。團購渠道將徹底擺脫對政務消費或一些灰色資源的依賴摇蝗，向商務用酒傾斜，向個性化方向延伸裆蛆，以進一步滿足不同團購客戶的具體需求。當然，伴隨著這個回歸過程啼术，團購渠道在酒企銷售格局中所占的份額將逐漸下降稍浆，而包括傳統(tǒng)的商超、連鎖猜嘱、名煙名酒店、直營店等朗伶，以及綜合電商弦撩、垂直電商、直營等新興渠道等论皆，都會在消費者時代發(fā)揮各自的作用益楼，酒業(yè)全渠道格局將逐漸明朗点晴。

除了渠道橫向分布的變化之外感凤，渠道縱深環(huán)節(jié)在未來也極有可能更加簡化縮短。這其中既有廠家不斷加大下沉力度粒督，推進渠道扁平化的影響陪竿，而各種新型終端的出現(xiàn)，更將加快這個進程屠橄，如1919播窒、久加久、桐楓煙酒這類優(yōu)質(zhì)連鎖終端的迅速崛起牡罚，以及酒仙網(wǎng)、也買酒等電商平臺的發(fā)展冬溯，都為酒企直接連線終端對話消費者提供了平臺缰伶。

酒業(yè)渠道變化還包括渠道功能的豐富和延伸。這一輪行業(yè)調(diào)整的焦點在于關注消費者录教，渠道的功能創(chuàng)新，首先要更加貼近消費者字瘫，增加消費便利性触迄，這就需要廠商在原有渠道基礎上，結(jié)合現(xiàn)實情況進行服務功能的創(chuàng)新借街，對傳統(tǒng)渠道加以創(chuàng)新升級惦参，對新興渠道加以創(chuàng)新應用，以不斷滿足消費者的實際需求听想。此外腥刹，渠道創(chuàng)新還將承載越來越多的體驗功能，在今年已經(jīng)有很多白酒企業(yè)在嘗試體驗營銷衔峰，比如國窖1573發(fā)起的我生命中的那壇酒佩脊、杜康控股的名仕封壇、景芝的封壇酒等垫卤，通過活動威彰、會議等形式把目標消費群體集中到一起，為其帶來高品質(zhì)的購買體驗穴肘。而在今后歇盼，隨著體驗營銷更加日常化评抚，渠道必須發(fā)揮更多的體驗傳導作用旺遮。

3、白酒銷售渠道：酒店

酒店銷售是白酒銷售的一個關鍵盈咳，但是想要進入酒店銷售，也是需要下足功夫边翼。首先要與酒店專門負責采購白酒的人員溝通洽談淳某，要針對這個酒店展開一系列促銷活動，要讓酒店老板看到能帶給他們酒店的實際利益徽七，這樣才能激發(fā)酒店員工在日常工作中有積極性銷售你的白酒馍上。

4蛹柔、白酒銷售渠道：超市

這個大家都不陌生哑暮，也是白酒銷售的一個重要渠道。在超市銷售一定要打足廣告电尖，比如品牌宣傳畫廣告牌之類的奕碑，因為超市的消費者是最直接的，如果你的產(chǎn)品吸引了他勺帜，他立刻就能買下脆号，所以一定要花手段來吸引消費者的注意，除了廣告之外還要有一些促銷捆綁的銷售活動晤哩，這些都會取得不錯的效果寝话。

5、聚焦資源侈净、以點帶面

中小小型白酒企業(yè)由于企業(yè)資源有限尊勿，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入畜侦，采用聚焦資源元扔、各個擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果躯保。具體可分為三步走：定位一個市場、沖擊一個市場摇展、占領一個市場的運作策略吻氧，逐步擴大自己的市場范圍。同時也可以為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量咏连，待時機成熟盯孙，甚至可將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場定位祟滴，有效的降低了企業(yè)自身的投入風險振惰，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強勢產(chǎn)品，讓對手無機可乘垄懂。聚焦資源主要分為：市場聚焦骑晶、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

市場聚焦主要根據(jù)不同的市場情況以及企業(yè)的資源實力秋衡，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎好梁促，消費者認可，費用投入要求低的市場挑卫。加大對市場的投入猛屋，從品牌拉動、渠道促銷贩普、消費者促銷颗手、等不同層面的全方位投入，形成對競品的強勢打壓研脸，針對性的驅(qū)趕在不同渠道的競品叨连，形成一枝獨秀的局面，樹立區(qū)域性的強勢品牌或怜。

渠道聚焦主要根據(jù)市場情況矛唤，將企業(yè)資源集中在某一渠道點上，以終端盤中盤的模式鸿挠、以點帶面醇舶。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強勢擠壓，促成該渠道的主流消費產(chǎn)品宋梧，帶動流通市場的消費匣沼，例如餐飲店、團購渠道捂龄，這類渠道主要針對白酒消費的意見領袖释涛，影響和輻射到各個消費群體。正如安徽皖酒打開天津市場倦沧，前期的主要投入基本集中在AB類餐飲店唇撬，以產(chǎn)品陳列它匕、氛圍營造、專場買斷窖认、包量銷售豫柬、人員促銷等方式，快速提升產(chǎn)品的認知度和美譽度扑浸；目前已取得不錯的銷售業(yè)績烧给。

產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對消費者的宣傳力度喝噪，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓憔剂。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配期第，延長產(chǎn)品的生命周期艳拿，做為長線產(chǎn)品保證企業(yè)的長期合理利潤。例如在安徽的迎駕貢酒系列中的銀星和金星兩款產(chǎn)品舌必，零售價位在70130之間陷字，在此價位段競品很難形成有效沖擊。

6巫紧、白酒銷售渠道：戶外

我們經(jīng)常能看到一到節(jié)假日仲侈，很多賣場外面就會搭臺表演，這些都是商家的銷售策略蓖社，首先表演把人流量吸引過來，接下來就可以為自己的產(chǎn)品做推銷了赛羡，或者進行一些頗有趣味性的活動衍止，讓觀眾參與進來并最終成為你的客戶。這個方法一舉兩得词祝，不僅為自己的品牌做足了廣告园担，也推動了銷售業(yè)績。

7枯夜、白酒銷售渠道：影樓

在這邊特指婚紗影樓弯汰，這個銷售渠道是出人意料的，但是仔細想想其實真是妙招湖雹。來婚紗影樓的人都是即將要結(jié)婚的咏闪，結(jié)婚是一定要用到大量喜酒的，如果影樓能幫你宣傳好你的白酒摔吏，新人結(jié)婚時選擇你的酒鸽嫂，這肯定是一筆大單子。

8征讲、打破常規(guī)据某、強勢沖擊

根據(jù)目前的白酒市場的競爭環(huán)境橡娄，猶如堅硬的核桃，要想打開市場癣籽，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績挽唉，正如偉人所言：不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓所以筆者認為要想做好渠道筷狼，達到理想的市場覆蓋率片家，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新棕优、力度就需要不斷的調(diào)整缴碉，針對競品有的放矢，甚至不擇手段佣虑。

由于中小型白酒企業(yè)品牌力不夠叁乍，競爭力有限，很難在強勢品牌面前形成沖擊力弧定。如何占領渠道就面臨居多困境则沃，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)需要全力出擊锡跺，甚至前期虧本運作章迎，也必須闖過渠道關，爭奪渠道的流動資金渴甜，砸開核桃就能吃到果仁焚寂。當然，砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式顶猜，不碎就好沧奴，這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。

其實长窄，面對現(xiàn)在白酒的銷售渠道滔吠，看起來的確很難做，不過很多大型企業(yè)都已經(jīng)開始進行相對應的政策挠日，在這些當中還是有很多就會和渠道是可以做的疮绷，這也要大家用敏銳的目光抓住機遇。