商超雖是白酒必不可少的渠道，但并未被寄予厚望卤檐，尤其是高端酒僚魁。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，商超只是樹立價(jià)格標(biāo)桿的場所迟铺，更多的作用是展示高端酒的品牌形象视樱。由于回報(bào)少，借款周期長舅狭，很多經(jīng)銷商對其敬而遠(yuǎn)之哼曙。而電商的沖擊，更是令商超的客流量急劇減少秸严。而如今液互，高端酒在商超的銷售居然上升了！這是怎么回事呢恍肢？
01
各地商超高端酒銷售看漲匈歼？
“武漢的商超里，高端酒有增長嗎摧辣？”
“增長是必須的飞校。”
在記者的采訪中，湖北某酒業(yè)公司的商超部部長如此回答旨袒。他表示汁针，武漢的商超，高端酒除了茅臺供不應(yīng)求外砚尽，五糧液的銷售也不錯(cuò)施无，明顯好于2014-2016年，且今年的高端酒銷量也處于增長狀態(tài)必孤。“消費(fèi)者對商超猾骡，尤其是大型連鎖還是有很高信任度的，商超是他們購買高端酒的重要渠道敷搪。”該部長這樣說道卓练。
不僅武漢，四川购啄、甘肅等地的經(jīng)銷商也表示，在商超渠道嘱么，高端酒的銷售呈現(xiàn)出增長態(tài)勢狮含。
“高端酒在商超的占比有所增長。”供應(yīng)甘肅大型賣場和連鎖超市的甘肅某大商表示曼振。
四川某經(jīng)銷商則認(rèn)為甸持，高端酒在商超銷售占比的增加，反映了消費(fèi)者對商超的認(rèn)可。他說：“大部分商超的高端酒是比較齊全的珊娩，全國知名品牌和區(qū)域名酒的產(chǎn)品都有陳列逊参。消費(fèi)升級的影響很大，消費(fèi)者對高端名酒的品牌認(rèn)知具有普遍性晕财。”對此洪铣，長沙的經(jīng)銷商也表示，今年姿味，高端名酒的銷量要好于其他白酒学和，茅臺、五糧液是排名最前面的掘写。很多產(chǎn)品不好賣袋滔，除了名酒，其他的都不動銷碘父。
“現(xiàn)在個(gè)人消費(fèi)高端白酒的情況更加普遍了缩旬，這些消費(fèi)者大部分會根據(jù)送禮、聚會莱没、自飲的需求提前準(zhǔn)備好白酒初肉，而商超是他們熱衷的購買渠道。”南京某經(jīng)銷商認(rèn)為郊愧，高端消費(fèi)人群的變化為商超爭取到了更多的機(jī)會朴译，不再局限于專賣店、煙酒店的團(tuán)購属铁。尼爾森數(shù)據(jù)表明眠寿，35%的高端消費(fèi)者就職于私企，就職于政府和國企的高端消費(fèi)者占比排在外企焦蘑、合資企業(yè)之后盯拱。
還有經(jīng)銷商認(rèn)為，商超的酒水團(tuán)購和價(jià)格優(yōu)惠也促成了銷量的增長例嘱。“我們這邊很多商超都會有團(tuán)購優(yōu)惠狡逢，價(jià)格并不比其他渠道高，有的產(chǎn)品價(jià)格甚至比線上平臺還低拼卵。”
重慶某經(jīng)銷商告訴記者奢浑，高端酒的銷售與經(jīng)濟(jì)情況也掛鉤。個(gè)人消費(fèi)的崛起窑肾，是因?yàn)楦叨讼M(fèi)者的收入和意識在改變鹤叹。“高端酒銷售在很多區(qū)域的商超渠道增長，說明這些區(qū)域的經(jīng)濟(jì)比較好或者消費(fèi)水平高玛纹；而在部分區(qū)域父历，高端酒的銷售更多的是依賴‘關(guān)系’杏兰，商超要想賣得好，必須打通關(guān)系才行斩却。”
這番話在部分區(qū)域得到了印證——有些地方秀毡，商超的高端酒銷量是下滑的。山東某大商就表示召摔，在山東的商超智精，高端酒的銷售有所下降，不僅高端酒秤歼，各價(jià)位的產(chǎn)品銷量都在跌签孤。因此，他認(rèn)為高端酒銷量的上升是對比商超渠道里的中低價(jià)位產(chǎn)品而言射桅，和其他渠道相比份殿，并沒有更快的增速。
02
商超怎么就逆襲了嗽交？
作為價(jià)格標(biāo)桿辐杜，商超曾被認(rèn)為展示功能大于賣貨丈蛇。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代敌蜂，線上購物的風(fēng)靡也令商超客流量驟減庆械，甚至出現(xiàn)了大賣場關(guān)門潮的現(xiàn)象。
“商超人氣下行盒让，酒的整體規(guī)模是下降的∶贩簦現(xiàn)在線上、直營邑茄、分銷姨蝴、團(tuán)購體系的分化很嚴(yán)重，渠道之間的分層和分割非常厲害肺缕。”一位供應(yīng)商超酒水多年的經(jīng)銷商如此表示左医，在他看來，商超依舊面臨著艱難的局面同木。
然而從記者調(diào)研的情況看來男鳞，大部分區(qū)域商超渠道的高端酒銷量上升是不爭的事實(shí)，那商超是如何讓消費(fèi)者愿意買酒的呢膏逮？
傳統(tǒng)渠道也玩新零售
“從2017年開始拣壮，商超有了較大改變，可以說是從害怕線上沖擊琢刮，到被動接受呈缴，再到主動布局線上。而隨著商超的變化举影，其形象也有了提升僵棍。”有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商超最大的改變就是從線下延伸到了線上板散，線上的購物通道讓購物更加便利癞屹，而與一般的便利店和煙酒店相比，商超的信譽(yù)度顯然更高愤芝。這樣一來嫁料，商超的銷量上升就在情理之中了。
有人表示昆淡，2017年是新零售的元年锰瘸，線上線下的融合幾乎成了風(fēng)潮。關(guān)于新零售的新技術(shù)昂灵、新物種避凝、新玩法讓人應(yīng)接不暇。“資本和新玩家不斷涌入眨补，零售行業(yè)呈現(xiàn)出多年未見的活躍氣氛管削。商超的大規(guī)模改變也隨之而來。”有業(yè)內(nèi)人士說道撑螺。
目前含思，大潤發(fā)、永輝甘晤、物美含潘、家樂福、盒馬鮮生等都在轉(zhuǎn)變?yōu)楦呶Φ馁徫飯鏊呋椋坛臉I(yè)態(tài)正在改變遏弱。
“阿里、京東等電商平臺也開始大規(guī)模向線下滲透酌伊，有實(shí)力的商超也加入其中尺动。雖然現(xiàn)在有的商超才剛?cè)刖郑绻俨蛔プ∵@波風(fēng)口吏辫，就面臨著被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)拨喝。”有專家認(rèn)為，電商在之前給了商超很大的打擊劳威，但現(xiàn)在人故厕、貨、場都需要重構(gòu)鸯式，就給了商超機(jī)會萧揩。
便利、服務(wù)用印、體驗(yàn)泊鹿，商超的新武器
有經(jīng)銷商表示堰漾，他所在的區(qū)域，方圓5公里內(nèi)就有伊藤蒙棱、大潤發(fā)就餐、永輝超市、家樂福等百貨中心和商超故觅。“其中厂庇，伊藤和永輝超市的客流量最大，酒水的銷售也最好输吏，尤其是高端酒权旷，遠(yuǎn)高于其他商超。這兩者高端酒品類齊全贯溅，且在價(jià)格拄氯、體驗(yàn)和服務(wù)等方面超過了其他超市。”該經(jīng)銷商說盗迟。
“從消費(fèi)人群來看坤邪，25歲以上的年輕人也加入到了高端消費(fèi)人群中來，尤其是更有購買力的30-40歲的消費(fèi)者罚缕，更傾向于購物的便利和體驗(yàn)艇纺，對高端酒的保真非常看重邮弹。因此黔衡，線上購物，線下體驗(yàn)的商超對他們來說是有一定吸引力的沸芍。”有經(jīng)銷商透露雨冒，他供應(yīng)的永輝、大潤發(fā)等商超的酒水銷量從2017開始有了明顯增長累变。
也就是說扛浸，現(xiàn)在的商超通過新零售，在便利性囊弥、體驗(yàn)和服務(wù)上去獲得流量濒陈。如大潤發(fā)強(qiáng)化“到店”、“到家”業(yè)務(wù)姚库；永輝超市的超級物種pk品質(zhì)嘶遏、盒馬鮮生的場景導(dǎo)入、伊藤則在加強(qiáng)電商和食品超市被紊，推進(jìn)線上線下全渠道流通宰爆。甚至，超市發(fā)在24小時(shí)超市里融入了洗衣裁衣丝仿、便民快剪蟆豫、快照议忽、打印、文具十减、五金電料徙瓶、修理配鑰匙、免費(fèi)兒童樂園等便民服務(wù)項(xiàng)目嫉称。
為了獲得消費(fèi)者，商超可謂挖空了心思灵疮。
價(jià)格標(biāo)桿织阅？電商你也好不了哪兒去！
有經(jīng)銷商表示震捣，在高端酒上荔棉，電商也正在成為價(jià)格標(biāo)桿。
曾對商超造成沖擊的電商蒿赢，價(jià)格上的優(yōu)勢已不明顯润樱，尤其是高端酒。“你可以在線上對比一下茅臺羡棵、五糧液這些高端酒的價(jià)格壹若，價(jià)格不一定比商超低。現(xiàn)在電商與廠家的合作越來越緊密鹤莹，在價(jià)格上雙方已經(jīng)達(dá)成了共識绰蚁，和經(jīng)銷商給商超的供貨價(jià)一樣，都是有指導(dǎo)的坑遥。”
在武漢嘁汞，有經(jīng)銷商表示，他供應(yīng)的商超都是大型國企上市公司剧廓。“武漢的消費(fèi)者更愿意在商超購買酒水凰侈，一是因?yàn)槲錆h的商超系統(tǒng)發(fā)達(dá)，消費(fèi)者購買成了習(xí)慣馍丑；二是這兩年客流量的減少引起了商超的重視郎丰，他們也在著手改變。除了布局線上软旁，也在服務(wù)和體驗(yàn)上做了改進(jìn)珊煌。”
高端酒在其他渠道被擠壓？
商超的高端酒銷售占比加大扛肩，是不是對其他的高端酒銷售渠道有所擠壓呢刻撒？
“高端酒在商超銷售占比的增長，雖然還趕不上專賣店耿导、煙酒店等渠道声怔，但如果商超持續(xù)改進(jìn)态贤，是會縮小與其他渠道的差距的。都說行業(yè)是擠壓式增長醋火，那在渠道上也是一樣悠汽。”有業(yè)內(nèi)人如此表示。
不過也有經(jīng)銷商表達(dá)了不一樣的看法：“如果該區(qū)域的高端酒銷售在商超是增長的芥驳，那么在其他渠道也同樣是增長的柿冲。這只能說明這個(gè)區(qū)域的高端酒消費(fèi)能力強(qiáng)，并不存在擠壓其他渠道的說法兆旬。”
03
商超翻身假抄，雷區(qū)在哪里？
雖然商超在高端酒的銷售上有所起色丽猬，但要持續(xù)宿饱、穩(wěn)定地在這一塊有所建樹，顯然也并不容易脚祟。那么丐吹，商超的雷區(qū)在哪里呢？
一是緊握上游資源烂攒。隨著商超的轉(zhuǎn)型和實(shí)力的增強(qiáng)性聚，其動銷和打款能力都會提升。現(xiàn)在已經(jīng)有很多商超想要跳過經(jīng)銷商筝贮，與廠家直接合作暴赡。但四川某經(jīng)銷商表示，“商超的位置比較尷尬阀洛，如果直接和廠家合作蒂茶，他們就應(yīng)該和我們拿一樣的價(jià)格。但他們是終端调拳，直接面向消費(fèi)者小梢，如果價(jià)格和我們經(jīng)銷商拿的一樣，流通市場肯定就不好做杀肩。”
二是導(dǎo)購人員的培養(yǎng)挤奢。作為一個(gè)開放式的平臺，實(shí)力強(qiáng)的商超洞难，各個(gè)高端白酒品牌都會有展示舆吮，而導(dǎo)購作為一線的人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)至關(guān)重要队贱。“往往因?yàn)閷?dǎo)購的一句話色冀，消費(fèi)者就會選擇產(chǎn)品。”在武漢供應(yīng)商超多年的經(jīng)銷商表示，導(dǎo)購在線下實(shí)體店常常能影響銷售锋恬，但商超目前是缺乏這樣的人才的屯换。
三是線上線下的全年?duì)I銷計(jì)劃。“不能局限在中秋与学、國慶彤悔、春節(jié)和雙十一等節(jié)日，要在全年規(guī)劃產(chǎn)品的促銷活動索守。高端酒在價(jià)格允許范圍內(nèi)的優(yōu)惠晕窑，以及贈品等方面都要去思考如何才能打動消費(fèi)者，保持活躍度卵佛。”有業(yè)內(nèi)人士表示幕屹，高端酒不同于其他產(chǎn)品，價(jià)格比較剛性取涕，這需要結(jié)合廠家、商超以及自身的情況去開展促銷和體驗(yàn)活動谒绍。“不僅如此痛恃，利用商超的大數(shù)據(jù)來進(jìn)行精準(zhǔn)的推廣傳播也是非常有必要的。”該人士補(bǔ)充道底悍。
