酒企如何保持快增長(zhǎng)故响？其動(dòng)力從哪里來(lái)，有什么決定颁独？在全方位整合營(yíng)銷時(shí)代彩届，互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化伪冰，不存在信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)。因而酒企的發(fā)展力樟蠕，取決于頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的集中度贮聂，資源高度聚焦合理分配，才能保證企業(yè)在單一領(lǐng)域建立自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)寨辩。倘若酒企的精力過(guò)于分散吓懈，將直接把自身推向弱勢(shì)地位。因此靡狞，酒企快速增長(zhǎng)必須保持戰(zhàn)略高度聚焦拷拥，結(jié)構(gòu)集中度，增速越快显瞒，反之亦然祸遮。結(jié)構(gòu)的集中度是啟動(dòng)快速增長(zhǎng)的動(dòng)力，這涉及酒企的三個(gè)核心層面朦盲。
首先禀蜒，要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，評(píng)估一家酒企的實(shí)力姚详，不是看產(chǎn)品的量槐猪，而是看產(chǎn)品的質(zhì)。酒企全年的銷售業(yè)績(jī)主要有哪幾款產(chǎn)品貢獻(xiàn)腮稚，或是由哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)许食。怎么理解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中度？舉例來(lái)說(shuō)挽饺，A酒企一款產(chǎn)品賣出500萬(wàn)／月够菊，B酒企五款產(chǎn)品賣出500萬(wàn)／月。毫無(wú)疑問(wèn)恨溜，A酒企的產(chǎn)品集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B酒企符衔，前者的增長(zhǎng)更快。換而言之糟袁，酒企在發(fā)展的過(guò)程中判族，產(chǎn)品線不宜過(guò)長(zhǎng)，必須要塑造不同價(jià)位段的幾款主推產(chǎn)品项戴，繼而集中精力去攻市場(chǎng)形帮。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，也不難理解瀘州老窖制定的五大單品戰(zhàn)略周叮，洋河在藍(lán)色經(jīng)典系列之上再推出高端產(chǎn)品手工班辩撑。因?yàn)楸３之a(chǎn)品的集中度，也就提升了酒企資源的利用率，不會(huì)因產(chǎn)品過(guò)于分散導(dǎo)致嚴(yán)重浪費(fèi)合冀。
其次各薇，要看渠道結(jié)構(gòu)，當(dāng)前酒水行業(yè)的渠道非常豐富君躺，傳統(tǒng)渠道+新興渠道的組合為大眾購(gòu)買提供了多元化便捷端口峭判。通常酒企的渠道運(yùn)營(yíng)思路是能全進(jìn)就全進(jìn)，能鋪多少貨就鋪多少貨现熔。但渠道是否有效服骚，大眾的消費(fèi)購(gòu)買是最直觀的表現(xiàn)滤躺，很多時(shí)候酒企把產(chǎn)品鋪進(jìn)渠道終端后壓根就不動(dòng)銷展霸。賣不動(dòng)，終端要么找酒企換貨屠途，要么退貨莺肌，容易導(dǎo)致酒企的成本過(guò)高，這肯定不是酒企快速增長(zhǎng)的表現(xiàn)带诊。所以酒企的渠道集中度表現(xiàn)在哪類渠道貢獻(xiàn)了最大的銷量辈喜，就全力主攻哪類渠道。比如說(shuō)某款產(chǎn)品在餐飲終端銷量是300萬(wàn)／月于箩，而在商超砖伴、便利等渠道加起來(lái)不到100萬(wàn)／月。這就意味著該單品的銷量全部由餐飲終端貢獻(xiàn)判嘀，那么酒企需要做的是迅速調(diào)整渠道策略愧汽，全力優(yōu)化運(yùn)作餐飲渠道。
最后侣夷，要看區(qū)域結(jié)構(gòu)横朋，酒企在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯百拓。如果是全國(guó)性一線酒企琴锭，先分大區(qū)，大區(qū)再分小區(qū)域衙传；如果是區(qū)域性酒企决帖，通常都是按照市／縣進(jìn)行劃分。如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度蓖捶，決定酒企的增速古瓤？對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，要看是單個(gè)區(qū)域貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)腺阳，還是有80%由多個(gè)區(qū)域產(chǎn)出落君。如果是單個(gè)區(qū)域決定了80%的銷量，而不是多個(gè)區(qū)域決定了80%的業(yè)績(jī)亭引，顯而易見(jiàn)前者的集中度更高绎速，酒企的操盤也簡(jiǎn)單容易皮获，這就是典型的區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)率決定了酒企的業(yè)績(jī)。
新生的企業(yè)需要做加法抠衬，但成熟的企業(yè)需要做減法裸岁。酒企在不同的生命周期，呈現(xiàn)出不同的競(jìng)爭(zhēng)力锹肾，但要想長(zhǎng)久的生存下去郊啄，第一信條就是時(shí)刻保持自身的集中度。從產(chǎn)品奥泛，到渠道寄菲，再到區(qū)域市場(chǎng)，這將大大提升資源有效利用率虫弓。
