問題來了：
失去廠家支持的B2B如何形成自己的商品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢拟祖、經(jīng)營優(yōu)勢？
沒有商品優(yōu)勢擦酌、價格優(yōu)勢的B2B靠什么去開發(fā)市場俱诸、影響客戶？
沒有有效的市場發(fā)展赊舶，自己如何生存睁搭？
其實，回過頭來看锯岖，一開始廠家對B2B平臺還是滿懷期望的介袜。作為新生的快消品渠道模式，許多廠家都積極選擇與B2B平臺的合作出吹。但是好景不長，一些品牌廠家斷然解除了與B2B的合作辙喂。
調(diào)研了幾個廠家捶牢，為何解除了與B2B平臺的合作？主要原因：
串貨巍耗；
亂價秋麸；
不具備市場開發(fā)與服務能力；
沒有帶來新的市場增量馆柬，嚴重沖擊現(xiàn)有存量市場筒臂；
B2B平臺必須要非常清楚：
供應鏈模式的B2B，商品一定是你的核心吻霎。沒有商品優(yōu)勢脚自，就不可能成就供應鏈模式的B2B。打造供應鏈沒有品牌廠家的參與與支持睹梢，就不會形成一個有價值的供應鏈联缝。
因此，B2B必須要高度重視廠家的關切九窿，能夠使自己的市場營銷行為符合品牌廠家的市場規(guī)則苇葫。只有這樣，才能取得廠家的配合坦膘，才能構建起有價值的供應鏈堰聪。
一個非常簡單的道理：快消品B2B的價值主要看為廠家、渠道、終端創(chuàng)造的新的價值缝帝，主要看為渠道帶來的價值增量绊寻。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價值，你就有多少價值擎颖。你不能為廠家榛斯、渠道、終端創(chuàng)造新的價值搂捧，你就沒有價值驮俗。
為什么不能串貨？
要認清這個問題允跑，必須要回過頭來看一下我國三十年快消品渠道變革的過程王凑。
快消品流通體制，是在打破計劃經(jīng)濟流通模式基礎上發(fā)展起來的聋丝。目前看索烹，這種體制確實為我國快消品行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，并且目前還在發(fā)揮主要和關鍵的作用弱睦。
這種體制就是以品牌廠家為主導百姓，構建起覆蓋全國各個市場區(qū)域的經(jīng)銷商市場網(wǎng)絡體系。形成經(jīng)銷商能夠與廠家完全配合的營銷模式况木。
品牌廠家營銷體制的三要素：品牌垒拢、產(chǎn)品、渠道靡勾。在這當中北拔，渠道起到了非常重要的作用，正是廠家有力的渠道建設支撐了這些年品牌廠家的規(guī)模發(fā)展悦级。
這些年以搏，品牌廠家在渠道建設上投入了巨大的精力、財力斑渠、人力钉拯。不論是娃哈哈的以聯(lián)營體制為核心的經(jīng)銷商模式，還是雙匯集團遍布全國的4000多家的經(jīng)銷商體系口纸，都是構成企業(yè)幾百億市場規(guī)模的重要基礎保證屋包。沒有現(xiàn)有的市場體系，就沒有品牌廠家目前的規(guī)模努禽。
為管理和維護好這樣龐大的渠道體系厌圈，品牌廠家也是花費巨大的管理智慧，制定了若干的渠道規(guī)則丸匀。其中摩疑，不能串貨危融，是所有品牌廠家渠道管理的基本原則。
因為不串貨才能保證廠家的市場秩序雷袋、價格體系吉殃，才能保證業(yè)務團隊、經(jīng)銷商的基本利益楷怒。品牌廠家對串貨是有著非常嚴格的管理蛋勺，對發(fā)生的串貨行為是有著非常嚴厲的處罰的。
正因為這樣鸠删，才使廠家龐大的渠道秩序得以正常運行抱完。
所以，B2B一上來就搞串貨刃泡，無疑是要革品牌廠家渠道的命巧娱。這是哪一家品牌廠家都不會允許的。你可以來幫助他提升渠道效率烘贴，但是你要打亂他的渠道秩序禁添，那是絕對不可以的。
B2B必須要高度認清渠道對廠家的價值庸伏，渠道是廠家的生命線与笛，不串貨是廠家管理渠道的底線。這種渠道模式靠B2B也是不可能打破的技乡。因此也可以定義沙螺，靠串貨模式的B2B是不可行的。任何一個品牌廠家都不會允許你這樣做聚灸。
不能串貨是和廠家合作的底線。
為何不能亂價阅牛？
從這些年快消品朱鹤、零售商走過的營銷之路來看，價格競爭是最低級的一種市場競爭方式秫痪，靠價格競爭將會導致自己越來陷于艱難的境地延杯。
價格競爭難以形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡“冉ⅲ靠價格吸引的客戶是最不穩(wěn)定的玫斋，完全沒有忠誠。你便宜一點忱当，他就來蚯涮，你不便宜他就不來。這幾年大賣場的特價促銷模式卖陵，就陷于這樣的尷尬境地遭顶，靠生鮮张峰、靠價格戰(zhàn)，吸引來的都是最不忠誠的老年顧客棒旗。坐上免費班車喘批，哪里便宜去哪買。實際上一些B2B平臺已經(jīng)走入這樣怪圈铣揉。前一段時間靠價格補貼吸引來的客戶饶深，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，在快速流逝逛拱。
靠價格補貼敌厘、價格戰(zhàn)導致企業(yè)利潤損失，甚至虧損橘券，難以保證企業(yè)的基本服務额湘，甚至難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。從長遠來看荞诡，任何的價格戰(zhàn)都是難以持久的忘哼。
所以企業(yè)必須要保證基本的價格體系，遵循市場基本的價格原則灸尾。階段性的锨穷、促銷性的價格促銷是可行的，但是決不能把“寶”都壓在價格上汗势。
正確的方式是企業(yè)必須要有合理的營銷策略岗憨，那些商品做低價，那些商品做高價锁熟，哪些商品靠價格吸引顧客帝膊，用那商品來賺取毛利。
商業(yè)就是一門策略藝術麸媒，靠不同的策略組合來實現(xiàn)自己的市場目標僻跳。粗放的價格戰(zhàn)做法必將失敗。
分析B2B未來的競爭點胚览，必將還是在服務上茶月。體現(xiàn)在對廠家、對小店的服務能力上鹉动。僅僅靠價格不長遠轧坎。吸引來留不住，難以形成穩(wěn)定有效的市場體系泽示。
廠家對渠道商的需求是什么缸血？
B2B要想尋求與廠家的合作，必須要知悉廠家對渠道商的需求边琉。
在現(xiàn)階段属百，從市場層面上講记劝，廠家對渠道商的需求主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
市場開發(fā)能力
市場服務能力
所謂市場開發(fā)能力，就是你必須要有市場廣度覆蓋和市場深度分銷的能力族扰，形成更大范圍的市場開發(fā)能力厌丑。
所謂市場服務能力，就是你必須具有組織經(jīng)營渔呵、組織營銷怒竿、組織市場管理、具備鏈接扩氢、服務終端零售店的各項能力耕驰。
總起來講：就是你必須具有做市場能力，而不僅僅是具有簡單交易平臺的作用椎裕。所謂做市場的能力言丧，就是要有清晰的經(jīng)營策略、有明確的商品策略皿进、價格策略辕寺、有靈活的市場戰(zhàn)術。做市場的能力絕不是具有一個交易平臺臊瞬、物流平臺误扯、數(shù)據(jù)平臺這么簡單。
特別是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下银景，如何使廠家選擇你骇瓦，你必須具備超越現(xiàn)有經(jīng)銷商做市場的能力。最佳的路徑是能夠從增量市場切入诽粪，發(fā)揮自己的運營效率庶咨、營銷能力，尋求新的市場突破君铁。
所以民轴，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，B2B要想實現(xiàn)更好的市場發(fā)展球订，必須具備做市場能力、必須要尋求與品牌廠家的合作瑰钮。
市場永遠不會：
沒有研究清楚快消品行業(yè)特點冒滩、渠道特點，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實際的B2B模式浪谴；
既不能滿足廠家需求开睡、也不能滿足渠道商需求、也不能滿足終端商需求苟耻，能夠造出一套“天馬行空”的B2B模式來篇恒；
既不掌控商品資源扶檐，也不掌控終端資源，只靠一套APP胁艰，而能造就出一套有價值的B2B模式款筑。
快消品B2B的本質(zhì)是改變和提升渠道效率。因此腾么，B2B的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實際浩出，深度切入目前快消品渠道痛點，運用鏈接靡隔、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段扶蜻，切實從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫。筆者：鮑躍忠
