馮軼是一個(gè)典型的精英創(chuàng)業(yè)者，她選擇了最具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域——垂直電商品牌幕笋。
出了馮軼的辦公室就是優(yōu)曼家紡的樣品間榴蜻，里面堆滿了各式枕頭、被子砾褂。“都是我們睡過(guò)的炸涝。”她的老公，也是優(yōu)曼家紡的聯(lián)合創(chuàng)始人馍资，忍不住在一邊“吐槽”筒主，“知道她是怎么‘摧殘’我的么?曾經(jīng)有半個(gè)多月，臥室里一邊擺上二三十個(gè)枕頭鸟蟹，一邊十幾床被子乌妙，每睡兩個(gè)小時(shí)就把我叫醒，一起拆枕套換枕芯換被子建钥，說(shuō)非得這樣密集體驗(yàn)才能分出優(yōu)劣藤韵。有時(shí)太困，記不得什么感覺(jué)了熊经，第二天晚上還得再補(bǔ)睡一次泽艘。我們倆和運(yùn)營(yíng)部骨干就是這么選品的，現(xiàn)在連我都成了專(zhuān)家镐依，問(wèn)三個(gè)問(wèn)題就能幫人選到非常合適的枕頭匹涮。”
由這對(duì)夫婦擔(dān)任床品顧問(wèn)的對(duì)象眾多，比如槐壳，優(yōu)曼的天使投資人之一徐小平焕盟。真格基金投了優(yōu)曼后，有一次馮軼和她先生去徐小平家里做客福咙，發(fā)現(xiàn)他用的床品也就是一般水準(zhǔn)铣飘，便留心選了一套自己的產(chǎn)品送過(guò)去。一個(gè)月后再見(jiàn)到徐小平秋孕，他上來(lái)就夸：“自從用了你們的產(chǎn)品才知道過(guò)去的二十年我的生活有多么苦逼卤酬。”
這家2011年8月成立的公司，去年4月從7家天使機(jī)構(gòu)里選擇了青松绞胡、真格枕娱，錢(qián)全部到賬兩個(gè)星期后又被真格拉著開(kāi)始了A輪融資——目前融資已經(jīng)接近尾聲。
為什么互聯(lián)網(wǎng)人做床品?
如果把創(chuàng)業(yè)者分為精英覆逊、極客叶素、屌絲、悶聲發(fā)財(cái)幾種類(lèi)型，馮軼是典型的第一種屹请。在成為創(chuàng)業(yè)者之前枚鸭，她擁有厚厚一摞金領(lǐng)履歷：在世界最大航空電子公司羅克韋爾·科林斯公司(Rockwell Collins)負(fù)責(zé)亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，在麥肯錫北京辦公室?guī)蚆SN癣臭、聯(lián)想等做策略咨詢(xún)饵较，在eBay主管全球13個(gè)網(wǎng)站的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)……2008年應(yīng)DFJ董事總經(jīng)理Hope Chen邀請(qǐng)回國(guó)加入酷6做戰(zhàn)略、產(chǎn)品遭赂、融資副總循诉。
在加州大學(xué)伯克利分校念完生物學(xué)碩士后，馮軼因自覺(jué)不適合做研究轉(zhuǎn)行TMT撇他，99年考入斯坦福商學(xué)院茄猫，和與沈南鵬共同創(chuàng)辦紅杉資本中國(guó)基金的張帆是斯坦福MBA同班同學(xué);2001年回國(guó)，后因不滿足于在麥肯錫僅擁有自上而下的CEO思維回到硅谷自下而上實(shí)干困肩，于中美兩國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)大公司間穿梭了10年划纽。
大約2006年還在硅谷的時(shí)候，她就盯上了中國(guó)的電商市場(chǎng)僻弹，推薦給許多VC朋友關(guān)注阿浓。等到自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，電商成了她的不二之選蹋绽。在中國(guó)做電商的大約有三種人：第一種做商場(chǎng)芭毙，比如價(jià)格戰(zhàn)里硝煙彌漫的綜合或垂直B2C平臺(tái);第二種賣(mài)貨，比如各平臺(tái)下的分銷(xiāo)卸耘、導(dǎo)購(gòu);第三種做品牌魁跷，比如“淘品牌”。前兩種擅長(zhǎng)搶用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)人居多笙铸，后一種傳統(tǒng)行業(yè)洗念、淘寶大店為主。按照常理奖踏，既然馮軼積攢了這么多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)提蕴，該去做平臺(tái)或服務(wù)。但她卻逆向思維橱泻，既然懂互聯(lián)網(wǎng)灼镣、愿意且有能力用互聯(lián)網(wǎng)方法做品牌的人少，就是她的機(jī)會(huì)抢坯。
當(dāng)然丐浑，這不是全部的判斷依據(jù)。首先豫鲁，她認(rèn)為做綜合平臺(tái)的時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了卓据，而燒錢(qián)的垂直平臺(tái)她不愿意做共胎，加之對(duì)長(zhǎng)期從事虛擬經(jīng)濟(jì)感到厭倦，希望接接地氣捅位，那么就選垂直領(lǐng)域做品牌轧葛。再者，她對(duì)時(shí)尚和生活品質(zhì)高度重視绿渣，對(duì)家居朝群、生活用品非常癡迷和講究燕耿≈蟹回國(guó)生活后，發(fā)現(xiàn)自己的需求在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得不到滿足誉帅。她習(xí)慣用歐美產(chǎn)淀散、特別大特別柔軟、折合成人民幣在四五百塊的浴巾蚜锨，比如Ralph Lauren档插，同樣的東西放在新光天地賣(mài)就是一兩千，且選擇極少亚再。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的另一個(gè)極端——幾十塊錢(qián)的超市貨郭膛，薄且硬，她已完全沒(méi)法遷就氛悬。
經(jīng)過(guò)調(diào)研盏酵，她發(fā)現(xiàn)家紡是一個(gè)超過(guò)一萬(wàn)億的大市場(chǎng)，高度分散勃撼，前十大品牌市場(chǎng)占有率有限蚊霞，最大一家年銷(xiāo)售才20多個(gè)億，用戶(hù)對(duì)品牌認(rèn)知度不高;互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)中的進(jìn)程不像服裝那么快鳞集，做電商的幾乎都還是傳統(tǒng)品牌姆盲，意味著市場(chǎng)、電商兩個(gè)角度都有機(jī)會(huì)祷濒。
“家紡是非常親膚盒咪、貼身的東西，好的面料和差的蓋在身上的感覺(jué)完全不同勘春，只要嘗試過(guò)你就會(huì)知道瘟麻，口味上去了就很難下來(lái)。而且猜艇，家紡多好衅快、多貴只有自己知道，不像穿在外面的衣服能秀名牌給人看跳昼。中國(guó)人的家紡品質(zhì)比歐美還落后很多年般甲，但隨著生活水平肋乍、消費(fèi)能力提高，外在的虛榮滿足了之后敷存，對(duì)內(nèi)在感受的追求一定會(huì)追上的墓造。”以自己的體會(huì)現(xiàn)身說(shuō)法的她坦言看好家紡在消費(fèi)升級(jí)中的空間，并表示自己想做的锚烦，就是借助互聯(lián)網(wǎng)抹去渠道成本觅闽、直接面對(duì)消費(fèi)者，讓中國(guó)消費(fèi)者以能負(fù)擔(dān)得起的涮俄、合理的價(jià)格蛉拙，享受到與歐美同等品質(zhì)的生活。
坐月子談定融資
優(yōu)曼的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)背景與馮軼有相似之處：一部分從事互聯(lián)網(wǎng)10年以上彻亲，一部分從事零售20年以上孕锄。一部分海歸，一部分土鱉苞尝。股東畸肆、投資人也在兩個(gè)行業(yè)、兩種身份上兼而有之佛雀。
優(yōu)曼剛注冊(cè)闺酬，馮軼便發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。公司的起步階段逃净，恰好是她的整個(gè)孕期瑟捡。天使輪融資，是在她坐月子時(shí)談定的山刨。但去年哲陷，優(yōu)曼已經(jīng)有了3000萬(wàn)銷(xiāo)售，增長(zhǎng)率300%随港。
目前墙议，優(yōu)曼的主要銷(xiāo)售渠道是京東、天貓溃登、1號(hào)店等B2C平臺(tái)久挖，針對(duì)各大平臺(tái)受眾在年齡、地域犬捧、客單價(jià)等方面的差異上線不同的產(chǎn)品歹对。優(yōu)曼沒(méi)有主推自己的官網(wǎng)，已經(jīng)開(kāi)始布局線下强重，但官網(wǎng)和線下的功能更多的是展示绞呈，讓用戶(hù)看到或者體驗(yàn)到，不作為主力銷(xiāo)售渠道间景。
對(duì)于運(yùn)營(yíng)品牌電商佃声，馮軼感覺(jué)與過(guò)去搭互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)有相通之處：都是2C的生意艺智，都要做人員管理、排期圾亏、上線bug測(cè)試十拣、故障修復(fù)，多一些供應(yīng)商備份的作用就相當(dāng)于服務(wù)器要有冗余志鹃，品控組做的事就是過(guò)去的測(cè)試夭问，邏輯相同只是換了一撥傳統(tǒng)行業(yè)的人。面對(duì)這撥新人曹铃，她認(rèn)為自己相對(duì)欠缺的是品牌營(yíng)銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理能力缰趋，這也是她為什么要著意引進(jìn)有零售背景的股東和VC的原因。現(xiàn)階段她最重要的工作铛只，就相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理：一般電商公司采購(gòu)經(jīng)理就有權(quán)下單贵本，而在優(yōu)曼則是她帶著一幫在家紡從業(yè)多年的采購(gòu)經(jīng)理去下單芝杏，即使SKU超過(guò)1000依然如此尸校。
“我承認(rèn)等公司再長(zhǎng)大些不可能所有事都親力親為，但現(xiàn)在這么做是為了制定規(guī)范和流程债鼎。”她這樣解釋“產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧放频幕娉獭Ｎ液苄牢课覀儸F(xiàn)在能把同等品質(zhì)的東西做到價(jià)格只有線下專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)的1/3～1/5蚂旁。新光天地賣(mài)500塊的浴巾我賣(mài)69撕陈，1000塊的超大浴巾我賣(mài)129，12000塊的床品套件我賣(mài)2000多粤搂，品質(zhì)一樣生凯，克重一樣，工藝一樣辜色，甚至連廠家都是一樣的啥葡。我自己可以用優(yōu)曼129塊錢(qián)的浴巾替代之前在美國(guó)買(mǎi)回來(lái)打5折700塊的浴巾了，并且按照我自己嚴(yán)格的要求潜呻，已經(jīng)可以替換我家里全部的家紡產(chǎn)品了政模，那么我就有信心去與那些在線下盤(pán)踞多年的大鱷競(jìng)爭(zhēng)。”
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Q：女性創(chuàng)業(yè)者相對(duì)于男性來(lái)說(shuō)蚂会，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各是什么?
A：不同行業(yè)表現(xiàn)不一樣淋样。我做的是主要由女性消費(fèi)的家居用品，也就是說(shuō)我同時(shí)是從業(yè)者和消費(fèi)者胁住，能更感性趁猴、準(zhǔn)確地把握品牌調(diào)性和產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)彪见。但另一方面儡司，女性相對(duì)謹(jǐn)慎保守芦缰，有時(shí)會(huì)過(guò)分追求完美拉長(zhǎng)生產(chǎn)周期，一定程度上限制了產(chǎn)能枫慷。
Q：女性創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)力是什么?
A：女性天生的細(xì)膩让蕾、責(zé)任心、吃苦耐勞或听、含蓄探孝、韌性使得管理風(fēng)格更人性化、情感化誉裆。比如迈堂，重視溝通，給員工更多的尊重捶卧、包容和事業(yè)發(fā)展空間耀佣，使公司氛圍更和睦，大家像一家人一樣疲飘。
Q：創(chuàng)業(yè)這幾年來(lái)钳雄，自己最大的長(zhǎng)進(jìn)是什么?
A：對(duì)人的內(nèi)在品質(zhì)和個(gè)性判斷力增強(qiáng)了很多。在美國(guó)與人相處簡(jiǎn)單直接婴悠，按程序執(zhí)行即可匀枪。回國(guó)后發(fā)現(xiàn)人與人交往相對(duì)比較復(fù)雜罐闰，做事前需要先對(duì)人的品質(zhì)做判斷凿栅，才能合作或執(zhí)行。
Q：你愿意找什么樣的男性搭檔或雇員?
A：理性噪芭、邏輯思維清晰涝露、有執(zhí)行力。不過(guò)楞艾，我們公司女性員工比較多参咙，因?yàn)榕蕴烊坏貙?duì)家居用品更有感覺(jué)。
Q：目前最大的瓶頸是什么?
A：電商品牌經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)不足产徊，更多需要根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)從頭培養(yǎng)昂勒。我們需要更多懂互聯(lián)網(wǎng)、懂零售舟铜、懂品牌戈盈、懂營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才。
