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華堯酒業(yè) | 實(shí)現(xiàn)“廠商共贏”的四大關(guān)鍵要素,看完你就明白了!

作者：本站編輯      2023-01-09 08:43:11     54

廠家與經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏？廠家與經(jīng)銷商是榮辱與共的關(guān)系泄朴，要么雙輸洪洪，要么雙贏路翻，沒有一輸一贏的情況。要實(shí)現(xiàn)廠商共贏献甘，就必須了解經(jīng)銷商的需求津函，尊重經(jīng)銷商的需求，從而滿足經(jīng)銷商的需求破讨。

廠商關(guān)系的核心就是利益關(guān)系丛晦，一定要保護(hù)好經(jīng)銷商的利益。正像格力董事長董明珠曾經(jīng)說過的一句經(jīng)典的話：“誰與經(jīng)銷商過不去提陶，誰就是與我董明珠過不去烫沙！”只有經(jīng)銷商有激情，廠家才有希望隙笆；只有經(jīng)銷商都希望持續(xù)贏利锌蓄，廠家也才能基業(yè)長青。


為了確保經(jīng)銷商的利益撑柔，廠家一定要做好以下幾件工作：

（1）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格瘸爽，重要指數(shù)：五顆星您访。
因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格與經(jīng)銷商的利益關(guān)系最密切，任何市場(chǎng)低價(jià)剪决、竄貨都會(huì)損害經(jīng)銷商的既得利益灵汪。

（2）多聽聽經(jīng)銷商的建議，重要指數(shù)：五顆星昼捍。
因?yàn)橥猿荆?jīng)銷商距市場(chǎng)最近，最了解市場(chǎng)的需求央匀，最清楚市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)温辉，能夠使廠家及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出正確的市場(chǎng)反應(yīng)试著，如新產(chǎn)品的開發(fā)亡铺、老產(chǎn)品的改進(jìn)、促銷的修正等橱柒。

（3）避免過度壓貨厕猴，重要指數(shù)：四顆星。
通過利益的驅(qū)使如加大返利主靡、短期促銷等盲外，讓經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨，可以給經(jīng)銷商一定的銷售壓力否艺，這樣對(duì)廠商雙方都有利棺蛾。但是，通過強(qiáng)迫盒苛，如經(jīng)銷商不進(jìn)貨就取消經(jīng)銷資格等壓貨怜俐，這樣的被迫壓貨會(huì)造成產(chǎn)品積壓在渠道中，經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生逆反情緒邓尤，這樣的壓貨對(duì)廠商雙方都是傷害拍鲤。

（4）承諾要兌現(xiàn)，重要指數(shù)：五顆星汞扎。
廠商之間互信的建立是一個(gè)漫長的過程季稳，但破壞卻很快。例如澈魄，飲料廠家承諾經(jīng)銷商先期墊付產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)銷售的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)绞幌，到年底一次性由廠家報(bào)銷。但是一忱，如果廠家到年底以各種理由不報(bào)銷莲蜘，或減少報(bào)銷比例，或提高報(bào)銷條件（如完不成任務(wù)不報(bào)銷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）等帘营，導(dǎo)致經(jīng)銷商失去對(duì)廠家的信任票渠。那么逐哈，接下來廠家要求經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)，經(jīng)銷商會(huì)相信嗎裙闪？互信一旦被破壞蒙玩，重建的成本會(huì)很高。

如果廠家出臺(tái)的一切銷售政策俯够、推廣的任何新產(chǎn)品绅刨，都以提高經(jīng)銷商的利益為目的，同時(shí)峰适，也讓經(jīng)銷商能夠清晰了解到抗钻，廠家是幫助經(jīng)銷商賺錢的，廠家會(huì)保護(hù)好經(jīng)銷商的利益靶姻，這樣的廠商關(guān)系才是廠家所追求的關(guān)系褒述。


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